Bạn đang hừng hực khí thế chuẩn bị ra mắt một sản phẩm mới, sản phẩm tốt, chỉn chu? vậy…. Bán như như thế nào?
Hãy dừng lại 5 phút.
Tự hỏi: “Mình thật sự đang làm cái gì? Cho ai? Và người ta có thực sự cần nó không?
Tôi đã từng đầu tư rất nhiều vào sản phẩm – từ thiết kế, chất liệu đến trải nghiệm – nhưng 3 lần thất bại vẫn là 3 lần tôi tưởng rằng “ai cũng có thể là khách hàng”.
Sản phẩm tốt không đủ – nếu không rõ người mua là ai.
Chúng tôi từng tin: sản phẩm chất lượng sẽ tự bán được
Tôi không phải người mới trong kinh doanh. Công ty tôi đã qua gần chục năm trên thị trường.
Thế nhưng, đến nay nhìn lại, tôi đã 3 lần làm sản phẩm sai hướng – chỉ vì không xác định được rõ ràng khách hàng mục tiêu là ai.
Chúng tôi từng:
- Làm một dòng văn phòng phẩm thủ công cực kỳ đẹp – nhưng không ai biết dùng trong dịp nào, tặng ai, ở đâu bán.
- Đầu tư vào sản phẩm cao cấp dành cho… “tất cả mọi người có nhu cầu quà tặng” – để rồi không ai nhận mình là người phù hợp.
- Tạo ra hộp quà “ai nhìn cũng thích” – nhưng không phù hợp với ngân sách của bất kỳ phân khúc nào.
- Tung ra một dòng sản phẩm local craft – nhưng không định vị rõ là bán cho khách du lịch, khách công ty hay thị trường quốc tế.
- Và gần đây nhất, chúng tôi tạo ra một dòng sản phẩm mùa Tết – mà đến 25 tháng Chạp, vẫn chưa bán được 50%.
Tôi không kể những điều này để than vãn.
Tôi chia sẻ vì tôi ước giá như có ai đó chỉ ra cho mình sớm hơn:
“Làm sản phẩm mà không biết bán cho ai – thì dù có đẹp, có chất, cũng chỉ là mọi thứ đã sẵn sàng, kiểu đạn đã lên nồng nhưng chưa xác định mục tiêu!
Vấn nạn phổ biến: ai cũng là khách hàng – nghĩa là không ai thật sự là khách hàng
Bạn có từng nghe (hay chính bạn từng nói):
“Mình làm sản phẩm tốt, ai dùng cũng được.”
“Khách hàng nào cũng sẽ thích cái này.”
“Tập trung làm tốt đi, chuyện bán để sau.”
Chính tôi đã từng nghĩ như thế. Và cái giá phải trả là:
- Hàng nằm kho.
- Đội sales loay hoay không biết nói gì.
- Marketing chạy quảng cáo vô tội vạ, mà tỷ lệ chuyển đổi gần như bằng 0.
- Đội ngũ sản xuất hụt hơi vì cứ làm – rồi lại sửa – rồi lại bỏ.
Chúng tôi không thiếu tâm huyết. Không thiếu sáng tạo. Không thiếu chất lượng.
Chúng tôi chỉ thiếu đúng một thứ: XÁC ĐỊNH CỤ THỂ AI SẼ MUA.
Chúng tôi chỉ nhận ra bệnh khi một chuyên gia hỏi đúng 3 câu “cơ bản đến xót xa”
Cách đây 1 năm, sau một lần thất bại nữa, tôi mời một chuyên gia bên ngoài đến “bắt bệnh”.
Anh chỉ hỏi tôi 3 câu:
- Anh đang bán sản phẩm này cho ai? (trả lời càng cụ thể càng tốt)
- Người đó mua vì lý do gì? Họ đang gặp vấn đề gì mà sản phẩm này giải quyết được?
- Họ sẽ thấy sản phẩm này ở đâu, theo cách nào?
Tôi ú ớ. Và tôi nhận ra: mình chẳng có câu trả lời thật sự rõ ràng.
Tôi không xác định được chân dung khách hàng.
Không xác định được ngữ cảnh tiêu dùng.
Không xác định được động lực mua hàng.
Thì làm sao sản phẩm có thể được đón nhận?
Chốt lại: Đừng nhầm “tốt” với “đúng”
Một sản phẩm tốt – chưa chắc là một sản phẩm đúng.
- Tốt là bạn làm ra bằng cả tâm huyết, chất lượng, sự tử tế.
- Đúng là sản phẩm ấy phù hợp với một nhu cầu có thật, của một nhóm người cụ thể, trong một thời điểm, ngữ cảnh cụ thể.
Tôi đã từng “tự yêu sản phẩm của mình” quá mức, đến nỗi tôi nghĩ ai cũng sẽ yêu nó. Nhưng khách hàng không mua vì bạn yêu sản phẩm – họ mua vì họ thấy mình trong sản phẩm đó.
Lời khuyên cho những ai đang chuẩn bị ra mắt sản phẩm mới
Hãy xác định khách hàng mục tiêu càng cụ thể càng tốt
Đừng nói “người trẻ”, “phụ nữ”, “dân văn phòng” – đó chưa đủ. Hãy đi đến từng chân dung cụ thể:
- Cô gái 28 tuổi, làm văn phòng, hay mua quà tặng sếp.
- Giám đốc công ty vừa và nhỏ, cần quà Tết cho đối tác.
- Mẹ bỉm sữa đang tìm món quà tinh tế nhưng tiết kiệm cho cô giáo con.
Viết một câu duy nhất trả lời: sản phẩm này có lý do tồn tại gì?
Không cần văn hoa. Chỉ cần thật:
“Sản phẩm này giúp người tặng quà Tết thể hiện sự tinh tế mà không quá phô trương, trong ngân sách dưới 1 triệu.”
Thử test trước trên quy mô nhỏ
Đừng sản xuất 1.000 cái nếu bạn chưa bán được 10 cái đầu tiên.
Đạn đã lên nòng – đừng bắn nếu chưa xác định mục tiêu
Bạn có thể làm sản phẩm tốt, đẹp, chất.
Nhưng nếu bạn chưa xác định rõ sản phẩm dành cho ai – thì bạn đang làm ra sản phẩm cho chính mình.
Đừng như tôi trước đây – để đến sau lần thứ 3 mới vỡ lẽ.
Hãy hỏi mình thật rõ: mục tiêu của phát súng này là cái gì, ai, ở đâu?
Rồi hãy siết cò.
