Dự báo doanh số Tết là cơ sở để doanh nghiệp quyết định sản phẩm cần ưu tiên, lượng hàng cần chuẩn bị và ngân sách bán hàng. Tuy nhiên, thị trường Tết sôi động không đồng nghĩa sản phẩm nào cũng bán tốt. Muốn đạt mục tiêu doanh thu, doanh nghiệp cần hiểu nhu cầu khách hàng, xác định căn cứ tăng trưởng và kiểm tra khả năng chuyển nhu cầu thành đơn hàng thực tế.
Dự báo doanh số Tết: Thị trường tăng trưởng, vì sao sản phẩm vẫn bán chậm?
Tết là mùa cao điểm của nhiều ngành hàng, từ thực phẩm, đồ uống đến quà biếu và hàng tiêu dùng. Nhưng sức mua tăng không có nghĩa mọi sản phẩm đều được khách hàng lựa chọn.
Chẳng hạn, nhu cầu quà Tết có thể tăng nhưng doanh nghiệp mua quà tặng nhân viên lại ưu tiên ngân sách hợp lý, trong khi quà biếu đối tác có thể cần hình thức và thương hiệu phù hợp. Với thực phẩm, khách hàng có thể mua nhiều hơn nhưng vẫn cân nhắc giá, chất lượng và sự tiện lợi.
Vì vậy, doanh nghiệp cần phân biệt cơ hội của thị trường với cơ hội thực tế của sản phẩm. Trước khi tăng lượng hàng hoặc ngân sách quảng cáo, hãy xác định nhóm khách hàng nào có nhu cầu, sản phẩm đáp ứng nhu cầu đó ra sao và vì sao khách hàng nên chọn mình thay vì đối thủ.
Nếu chưa trả lời được những câu hỏi này, mục tiêu tăng trưởng có thể chỉ dựa trên kỳ vọng.
Kế hoạch bán hàng Tết: Dữ liệu năm trước có đủ để xác định mục tiêu doanh thu?
Một cách làm phổ biến là lấy doanh thu Tết năm trước rồi cộng thêm tỷ lệ tăng trưởng. Ví dụ, doanh nghiệp đạt 10 tỷ đồng và đặt mục tiêu năm nay là 12 tỷ đồng.
Phép tính không sai, nhưng doanh nghiệp cần giải thích được 2 tỷ đồng tăng thêm sẽ đến từ đâu.
Trước khi chốt mục tiêu, cần kiểm tra ba yếu tố:
- Kết quả năm trước: Doanh thu đến từ khách hàng thường xuyên, khách hàng mới, một đơn hàng lớn hay chương trình giảm giá đặc biệt?
- Thay đổi của thị trường: Giá bán, đối thủ cạnh tranh và hành vi mua sắm có gì khác so với năm trước?
- Tín hiệu mua hàng hiện tại: Khách hàng đã xác nhận đơn hàng, đang thương lượng hay mới chỉ hỏi thông tin?
Đặc biệt, doanh nghiệp phân phối cần phân biệt lượng hàng giao cho đại lý với lượng hàng thực sự bán đến người tiêu dùng. Hàng vào kênh tăng chưa chắc sức mua cuối cùng tăng tương ứng.
Dữ liệu quá khứ chỉ thực sự hữu ích khi doanh nghiệp hiểu nguyên nhân tạo ra kết quả và đánh giá được liệu những điều kiện đó có còn tồn tại hay không.
Nhu cầu khách hàng dịp Tết: Họ chọn mua gì và vì sao?
Biết khách hàng là ai chưa đủ. Doanh nghiệp còn cần hiểu mục đích mua hàng và tiêu chí quyết định lựa chọn.
Với quà Tết, người mua để tặng đối tác có thể quan tâm đến hình thức, thương hiệu và tính phù hợp. Người mua quà cho nhân viên có thể ưu tiên ngân sách trên mỗi phần quà, số lượng và thời gian giao hàng.
Doanh nghiệp nên làm rõ ba câu hỏi:
Khách hàng mua để đáp ứng nhu cầu nào? Một sản phẩm có thể phù hợp với nhóm khách hàng này nhưng không phù hợp với nhóm khác. Xác định đúng mục đích mua giúp doanh nghiệp lựa chọn danh mục sản phẩm và cách tiếp cận phù hợp.
Yếu tố nào quyết định lựa chọn? Giá, chất lượng, hình thức, thương hiệu và sự tiện lợi có mức độ quan trọng khác nhau tùy nhóm khách hàng. Doanh nghiệp cần xác định yếu tố thực sự ảnh hưởng đến quyết định mua, thay vì mặc định giá thấp hoặc sản phẩm tốt là đủ.
Khách hàng mua vào thời điểm nào và qua kênh nào? Thời điểm mua ảnh hưởng đến kế hoạch tồn kho, phân phối và truyền thông. Nếu khách hàng doanh nghiệp cần nhiều thời gian duyệt mẫu và ngân sách, tiếp cận quá muộn có thể khiến doanh nghiệp bỏ lỡ đơn hàng.
Hiểu nhu cầu không chỉ giúp truyền thông đúng hơn, mà còn giúp doanh nghiệp quyết định nên bán sản phẩm nào, cho ai và vào thời điểm nào.
Tăng doanh thu Tết: Làm sao chuyển nhu cầu thị trường thành đơn hàng?
Ngay cả khi xác định đúng nhu cầu, doanh nghiệp vẫn phải đánh giá khả năng bán hàng thực tế.
Giả sử mục tiêu là bán 20.000 sản phẩm. Thay vì chỉ đặt con số tổng, hãy xác định sản lượng dự kiến đến từ khách hàng hiện tại, khách hàng mới và từng kênh phân phối.
Nếu kỳ vọng tăng trưởng nhờ khách hàng mới, cần có căn cứ về số lượng khách hàng có thể tiếp cận và khả năng chuyển đổi thành đơn hàng. Nếu dựa vào đại lý, cần kiểm tra số điểm bán, lượng hàng có thể tiêu thụ và thời gian đưa hàng ra thị trường.
Đồng thời, doanh nghiệp phải bảo đảm nguồn hàng, nhân sự, ngân sách và năng lực giao hàng. Mục tiêu doanh số sẽ thiếu thực tế nếu vượt quá khả năng cung ứng hoặc phụ thuộc hoàn toàn vào những giả định thuận lợi.
Doanh nghiệp có thể xây dựng ba kịch bản doanh thu: thận trọng, cơ sở và tích cực. Mỗi kịch bản cần gắn với những giả định cụ thể để chủ động điều chỉnh khi nhu cầu thực tế khác dự kiến.
Hiệu quả bán hàng Tết: Bốn dấu hiệu cho thấy kế hoạch cần điều chỉnh
Khi mùa cao điểm đến gần, doanh nghiệp cần theo dõi kết quả thực tế thay vì chỉ nhìn vào doanh thu tổng.
- Khách hỏi nhiều nhưng đơn hàng ít: Có thể giá bán, sản phẩm hoặc cách tiếp cận chưa đáp ứng kỳ vọng.
- Doanh thu phụ thuộc vào một vài đơn hàng lớn: Nếu đơn hàng chưa được xác nhận, mục tiêu có thể gặp rủi ro.
- Tồn kho tăng nhanh hơn tốc độ bán ra: Dự báo nhu cầu hoặc phân bổ hàng có thể chưa chính xác.
- Doanh thu tăng nhưng chi phí tăng mạnh hơn: Khuyến mãi, quảng cáo và giao hàng có thể đang làm giảm lợi nhuận.
Khi xuất hiện những dấu hiệu này, doanh nghiệp cần tìm đúng nguyên nhân trước khi quyết định giảm giá, tăng quảng cáo hay nhập thêm hàng. Mỗi vấn đề đòi hỏi một cách xử lý khác nhau.
Việc theo dõi nên tập trung vào những chỉ số có khả năng cảnh báo sớm như đơn hàng đã xác nhận, tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng và tốc độ bán ra. Đây là cơ sở để điều chỉnh kế hoạch khi vẫn còn thời gian, thay vì chờ đến cuối mùa mới đánh giá kết quả.
Doanh thu Tết và lợi nhuận: Bán nhiều hơn chưa chắc hiệu quả hơn
Một mùa Tết có doanh thu cao chưa chắc là một mùa kinh doanh thành công. Nếu doanh nghiệp phải giảm giá sâu, tăng chi phí quảng cáo, vận chuyển gấp hoặc giữ lại lượng hàng tồn lớn sau Tết, lợi nhuận có thể thấp hơn kỳ vọng.
Vì vậy, mục tiêu bán hàng cần được xem xét cùng biên lợi nhuận, chi phí để có được đơn hàng và rủi ro tồn kho. Một sản phẩm bán chậm nhưng có lợi nhuận tốt chưa chắc cần loại bỏ; ngược lại, sản phẩm có doanh số cao nhưng liên tục phải giảm giá có thể không tạo ra giá trị tương xứng.
Trước khi tăng ngân sách hoặc sản lượng, doanh nghiệp nên kiểm tra cả ba yếu tố: khả năng bán hàng, lợi nhuận dự kiến và nguồn lực cần bỏ ra.
Cơ hội mùa Tết chỉ thực sự có giá trị khi doanh nghiệp chuyển được nhu cầu của khách hàng thành doanh thu có lợi nhuận.
