Trong quá trình tư vấn cho doanh nghiệp, tôi thường gặp một tình huống khá thú vị. Một đối tác chủ động tìm đến với mong muốn hợp tác. Đó có thể là một nhà phân phối muốn mở thị trường, một doanh nghiệp sở hữu tệp khách hàng bổ trợ, một quỹ đầu tư, một đơn vị công nghệ, hay đơn giản là một doanh nghiệp đang tìm kiếm một người đồng hành để cùng phát triển.
Ở thời điểm đó, cả hai bên đều nhìn thấy tiềm năng.
Nhưng rồi mọi thứ dần rơi vào im lặng.
Không có ai từ chối. Cũng không có xung đột hay bất đồng lớn. Chỉ là sau buổi gặp đầu tiên, doanh nghiệp quay trở lại với những công việc thường nhật. Những email phản hồi chậm dần, lịch họp liên tục được dời, những cuộc trao đổi bị kéo dài vì “cần thêm thời gian để đánh giá”. Sáu tháng sau, khi doanh nghiệp muốn kết nối lại, đối tác đã bắt đầu một dự án tương tự với một đơn vị khác.
Không ít doanh nghiệp cho rằng mình “mất” một đối tác.
Thực ra, họ đã đánh mất một cửa sổ cơ hội.
Trong kinh doanh, cơ hội hợp tác cũng giống như cơ hội đầu tư. Nó không tồn tại mãi mãi. Mỗi cơ hội đều có một thời điểm phù hợp nhất để hai bên cùng nhìn về một hướng. Khi thời điểm đó trôi qua, điều thay đổi không chỉ là đối tác, mà còn là bối cảnh thị trường, ưu tiên chiến lược và kỳ vọng của mỗi bên.
Đó là lý do nhiều thương vụ không thất bại vì hai bên không phù hợp, mà vì hai bên không còn gặp nhau đúng thời điểm.
Đừng nhầm lẫn giữa “hợp tác” và “giao dịch”
Một trong những nguyên nhân khiến doanh nghiệp bỏ lỡ nhiều cơ hội partnership là họ tiếp cận mọi lời đề nghị hợp tác dưới góc nhìn của một giao dịch.
Câu hỏi đầu tiên thường là:
“Doanh thu mang lại là bao nhiêu?”
“Lợi nhuận có ngay không?”
“Nếu chưa tạo ra đơn hàng thì hợp tác để làm gì?”
Những câu hỏi đó hoàn toàn hợp lý nếu doanh nghiệp đang mua một sản phẩm hoặc thuê một dịch vụ. Nhưng partnership không vận hành theo logic của một giao dịch ngắn hạn.
Một mối quan hệ hợp tác chiến lược thường tạo ra giá trị theo thời gian. Có những đối tác không mang lại doanh thu ngay trong năm đầu tiên nhưng lại giúp doanh nghiệp rút ngắn ba năm xây dựng thị trường. Có những đối tác không trực tiếp tạo lợi nhuận nhưng mở ra cánh cửa tiếp cận những khách hàng mà doanh nghiệp gần như không thể tự mình tiếp cận.
Nếu chỉ đo lường partnership bằng doanh thu trước mắt, doanh nghiệp rất dễ bỏ qua những giá trị dài hạn mà bảng cân đối kế toán không thể phản ánh.
Điều đối tác tìm kiếm không chỉ là một sản phẩm
Nhiều doanh nghiệp tin rằng đối tác tìm đến vì họ có sản phẩm tốt hoặc giá cạnh tranh.
Thực tế, đó chỉ là một phần rất nhỏ.
Trong các mối quan hệ hợp tác, điều đối tác đánh giá không chỉ là năng lực hiện tại mà còn là khả năng đồng hành trong tương lai. Họ quan sát cách doanh nghiệp phản hồi thông tin, tốc độ ra quyết định, khả năng chia sẻ nguồn lực, mức độ minh bạch và sự nhất quán giữa những gì doanh nghiệp nói với những gì doanh nghiệp làm.
Một doanh nghiệp có sản phẩm rất tốt nhưng phản hồi chậm, thiếu cam kết hoặc không rõ ràng trong quá trình trao đổi vẫn có thể bị loại khỏi bàn đàm phán.
Lý do rất đơn giản. Partnership là một quyết định có mức độ phụ thuộc lẫn nhau cao. Đối tác không chỉ lựa chọn một sản phẩm. Họ đang lựa chọn một tổ chức mà họ sẽ phải đồng hành trong nhiều năm.
Chính vì vậy, quá trình đánh giá luôn diễn ra ngay từ cuộc gặp đầu tiên, chứ không phải đến lúc hai bên ký hợp đồng.
Mọi cơ hội hợp tác đều có “thời hạn”
Một sai lầm phổ biến của doanh nghiệp là cho rằng nếu đối tác thực sự quan tâm thì họ sẽ luôn chờ.
Điều này hiếm khi xảy ra.
Trong cùng một khoảng thời gian, đối tác cũng đang gặp gỡ nhiều doanh nghiệp khác, đánh giá nhiều phương án khác và chịu áp lực phải hoàn thành mục tiêu kinh doanh của chính họ.
Nếu doanh nghiệp cần ba tháng để đưa ra một quyết định mà đối tác chỉ có một tháng để triển khai kế hoạch, rất có thể cơ hội sẽ kết thúc trước khi doanh nghiệp kịp đưa ra câu trả lời.
Đây không phải là vấn đề đúng hay sai. Đó là sự khác biệt về tốc độ.
Trong chiến lược, tốc độ không chỉ quyết định khả năng thực thi. Nó còn quyết định khả năng nắm bắt cơ hội.
Rất nhiều doanh nghiệp không thua vì năng lực thấp hơn. Họ thua vì chu kỳ ra quyết định dài hơn chu kỳ tồn tại của cơ hội.
Hợp tác không phải lúc nào cũng bắt đầu bằng một hợp đồng lớn
Có một quan niệm khá phổ biến rằng partnership chỉ có ý nghĩa khi hai bên ký kết một thỏa thuận toàn diện.
Điều đó khiến nhiều doanh nghiệp hoặc chấp nhận hợp tác rất lớn, hoặc không làm gì cả.
Đây là một cách tiếp cận khá cực đoan.
Trong thực tế, nhiều mối quan hệ chiến lược bắt đầu từ những dự án rất nhỏ.
Một chương trình đồng tổ chức.
Một sản phẩm thử nghiệm.
Một khu vực thị trường.
Một nhóm khách hàng.
Một chiến dịch truyền thông chung.
Những dự án quy mô nhỏ giúp cả hai bên hiểu cách làm việc của nhau, kiểm chứng mức độ phù hợp trước khi đầu tư lớn hơn.
Điều này cũng giúp doanh nghiệp giảm đáng kể rủi ro. Thay vì dành nhiều tháng để phân tích xem có nên hợp tác hay không, doanh nghiệp có thể dành vài tháng để cùng làm một dự án thực tế. Kết quả của dự án luôn là câu trả lời thuyết phục hơn mọi bản thuyết trình.
Điều doanh nghiệp thường đánh giá thấp là “chi phí cơ hội”
Mỗi khi từ chối hoặc trì hoãn một cơ hội partnership, doanh nghiệp thường chỉ nhìn vào chi phí phải bỏ ra.
Đó có thể là nguồn lực, thời gian, ngân sách hoặc nhân sự.
Nhưng rất ít doanh nghiệp tự hỏi:
“Nếu hợp tác thành công, chúng ta sẽ tiết kiệm được bao nhiêu thời gian?”
“Nếu đối tác này chọn doanh nghiệp khác, vị thế cạnh tranh của chúng ta sẽ thay đổi như thế nào?”
“Nếu tự làm, doanh nghiệp sẽ mất bao lâu để xây dựng những gì đối tác đã có sẵn?”
Đây chính là khái niệm chi phí cơ hội – một trong những loại chi phí ít được đo lường nhưng lại ảnh hưởng lớn nhất đến tăng trưởng.
Có những doanh nghiệp mất ba năm để xây dựng một hệ thống phân phối mà lẽ ra họ chỉ cần sáu tháng nếu lựa chọn đúng đối tác. Có những thương hiệu đầu tư hàng chục tỷ đồng để tiếp cận khách hàng mới, trong khi một mối quan hệ hợp tác phù hợp có thể rút ngắn đáng kể con đường đó.
Không phải mọi partnership đều tạo ra giá trị. Nhưng doanh nghiệp sẽ không bao giờ biết nếu họ không dành thời gian để đánh giá một cách nghiêm túc.
Partnership là bài kiểm tra về tư duy lãnh đạo
Qua nhiều năm tư vấn, tôi nhận thấy những doanh nghiệp có khả năng xây dựng hệ sinh thái mạnh thường có một điểm chung. Họ không xem đối tác là người giúp mình bán được nhiều hàng hơn. Họ xem đối tác là một phần trong chiến lược phát triển dài hạn.
Điều đó khiến cách họ ra quyết định rất khác.
Họ không chỉ hỏi: “Đối tác này mang lại gì cho mình?”
Họ còn hỏi: “Doanh nghiệp của mình có thể tạo ra giá trị gì cho đối tác?”
Sự khác biệt tưởng như rất nhỏ này lại quyết định chất lượng của toàn bộ mối quan hệ.
Partnership bền vững không được xây dựng trên việc một bên khai thác giá trị của bên còn lại. Nó được xây dựng trên việc cả hai cùng gia tăng giá trị cho nhau.
Đó cũng là lý do những doanh nghiệp chỉ tiếp cận partnership bằng tư duy mua – bán thường rất khó xây dựng các liên minh chiến lược dài hạn.
Góc nhìn của Mind Connector
Tại Mind Connector, chúng tôi không xem partnership là một hoạt động phát triển kinh doanh đơn thuần. Chúng tôi xem đó là một quyết định chiến lược có thể làm thay đổi tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp.
Một đối tác phù hợp không chỉ giúp doanh nghiệp bán thêm sản phẩm. Họ có thể rút ngắn thời gian gia nhập thị trường, giảm chi phí thử nghiệm mô hình mới, mở rộng năng lực vận hành hoặc bổ sung những năng lực mà doanh nghiệp còn thiếu.
Ngược lại, việc bỏ lỡ một đối tác chiến lược không chỉ đồng nghĩa với việc mất đi một cơ hội hợp tác. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp còn tạo điều kiện để đối tác ấy trở thành lợi thế cạnh tranh của một doanh nghiệp khác.
Vì vậy, câu hỏi mà ban lãnh đạo cần đặt ra không phải là: “Có nên hợp tác với đối tác này không?” mà là: “Nếu không hợp tác, doanh nghiệp sẽ mất đi điều gì trong ba đến năm năm tới?”
Khi nhìn vấn đề dưới góc độ đó, quyết định sẽ không còn xoay quanh một hợp đồng, mà xoay quanh vị thế cạnh tranh trong tương lai.
Nếu bạn không làm gì?
Không phải mọi lời đề nghị hợp tác đều đáng để theo đuổi. Nhưng mọi cơ hội partnership đều đáng để được đánh giá một cách nghiêm túc.
Trong một thị trường mà tốc độ thay đổi ngày càng nhanh, rất ít doanh nghiệp có thể tự mình sở hữu mọi nguồn lực cần thiết để tăng trưởng. Năng lực cạnh tranh không còn được quyết định bởi những gì doanh nghiệp có, mà còn bởi những ai doanh nghiệp có thể cùng đồng hành.
Đôi khi, khoảng cách giữa một doanh nghiệp tăng trưởng nhanh và một doanh nghiệp tăng trưởng chậm không nằm ở sản phẩm hay vốn đầu tư. Nó bắt đầu từ một quyết định rất nhỏ: một bên chủ động mở cánh cửa hợp tác khi cơ hội xuất hiện, còn bên kia tin rằng cơ hội ấy sẽ luôn ở đó để chờ mình.
