Nếu bạn không làm gì? Là chuyên mục được đúc kết từ thực tế. Một số chi tiết trong bài viết đã được điều chỉnh để đảm bảo tính bảo mật cho doanh nghiệp.
Trong ngành F&B, có nhiều doanh nghiệp bắt đầu từ một câu chuyện rất đẹp: một người sáng lập có tay nghề thật, hiểu sản phẩm thật và được cộng đồng nghề nghiệp tôn trọng.
- Họ có thể thắng các cuộc thi chuyên môn.
- Họ có thể tạo ra những sản phẩm đặc biệt mà ít người làm được.
- Họ có nhiều mối quan hệ trong ngành.
Những yếu tố đó tạo ra tài nguyên rất giá trị cho một thương hiệu.
Tài nguyên và tài sản không phải lúc nào cũng giống nhau.
Nếu tài nguyên không được hệ thống hóa, không được chứng minh và không được chuyển thành giá trị rõ ràng, nó có thể chỉ tồn tại trong câu chuyện của người sáng lập.
Câu chuyện trong bài viết này đến từ một doanh nghiệp F&B đã hoạt động gần 8 năm, với một người sáng lập có uy tín trong giới cà phê đặc sản và từng đạt nhiều giải thưởng chuyên môn.
Nhưng sau nhiều năm, khi doanh nghiệp muốn bước sang giai đoạn mở rộng chuỗi, một câu hỏi quan trọng bắt đầu xuất hiện: tại sao những người sẵn sàng nghe câu chuyện lại không sẵn sàng đầu tư.
Nếu bạn không làm gì? Khi là một người sáng lập có uy tín trong nghề
Doanh nghiệp trong câu chuyện này được xây dựng bởi một người sáng lập có nền tảng khá vững trong ngành cà phê.
Trong nhiều năm, anh đã tham gia các cuộc thi liên quan đến cà phê và đạt được một số giải thưởng về sáng tạo cũng như cupping.
Những thành tích này giúp anh tạo được uy tín trong cộng đồng cà phê đặc sản.
Một trong những điểm đặc biệt của doanh nghiệp là các sản phẩm được phát triển từ hoa cà phê – một nguyên liệu khá hiếm và chưa được khai thác nhiều tại Việt Nam.
Từ nguyên liệu này, người sáng lập phát triển nhiều ý tưởng sản phẩm:
- Kombucha từ hoa cà phê
- Cà phê rang xay với các công thức rang, pha.. tạo thành một thương hiệu rất riêng
- Cà phê đặc sản
- Các sản phẩm khô từ nông sản: tiêu, hạt điều, trái cây sấy… mỗi sản phẩm đều chứa đựng sự đầu tư, sáng tạo và tỷ mỹ trong các khâu chế biến, tạo ra thành phẩm.
Ngoài hoạt động quán cà phê, doanh nghiệp cũng phát triển các sản phẩm đóng gói thuộc nhóm FMCG như cà phê và trà và nhiều sản phẩm khác.
Ở góc độ sản phẩm, đây là một hướng đi có nhiều tiềm năng.
Một mạng lưới quan hệ rộng
Trong quá trình làm việc với Mind Connector, người sáng lập nhiều lần chia sẻ rằng anh có khá nhiều mối quan hệ trong ngành, cả trong nước lẫn quốc tế.
Theo lời anh, nhiều người trong mạng lưới này rất thân thiết và sẵn sàng hỗ trợ nếu doanh nghiệp mở rộng.
Tuy nhiên, những mối quan hệ này chủ yếu tồn tại dưới dạng sự tin tưởng cá nhân.
Chúng chưa được chuyển thành các thỏa thuận hợp tác cụ thể hoặc các cam kết đầu tư rõ ràng.
Ở góc độ chiến lược, điều này tạo ra một khoảng cách khá lớn giữa mối quan hệ và nguồn lực thực sự.
Mong muốn mở rộng chuỗi
Sau gần 7 năm hoạt động, người sáng lập bắt đầu muốn mở rộng doanh nghiệp theo hướng chuỗi.
Anh thừa nhận khá thẳng thắn rằng mình có những điểm yếu:
- thiếu kinh nghiệm marketing
- thiếu kinh nghiệm chiến lược
- thiếu kinh nghiệm vận hành chuỗi
Vì vậy, khi tiếp cận Mind Connector, anh nhận ra như một mảnh ghép mà mình thiếu và đang tìm kiếm với mong muốn tìm một đối tác đồng hành để xây dựng hệ thống nhượng quyền và mở rộng chuỗi.
Theo đề xuất của người sáng lập, Mind Connector sẽ tham gia hoạch định và xây dựng toàn bộ hồ sơ nhượng quyền.
Sau khi bán được chuỗi, hai bên sẽ chia lợi nhuận.
Điều đáng chú ý là trong mô hình hợp tác này, không có ngân sách triển khai ban đầu. hay chính xác hơn là ai phụ trách người đó tự bỏ chi phí để thực thi các công việc trong hạng mục của mình.
Lý do được đưa ra khá rõ: người sáng lập muốn dùng tiền để nhập nguyên vật liệu và tin rằng phần lớn nền tảng của doanh nghiệp đã sẵn sàng.
Khi tài nguyên chưa được chứng minh
Trong quá trình làm việc, một điểm quan trọng bắt đầu xuất hiện.
Người sáng lập có nhiều tài nguyên rất tốt:
- giải thưởng chuyên môn
- sản phẩm sáng tạo
- mối quan hệ trong ngành
Nhưng những tài nguyên này lại chưa được hệ thống hóa thành tài sản rõ ràng.
- Không có hồ sơ thương hiệu đầy đủ.
- Không có dữ liệu thị trường cụ thể.
- Không có các bằng chứng rõ ràng về hiệu quả kinh doanh của mô hình quán nếu có chỉ là doanh thu được cho là có số.
Phần lớn những giá trị này tồn tại dưới dạng câu chuyện được kể bằng lời.
Trong khi đó, đối với các nhà đầu tư hoặc đối tác nhượng quyền, điều họ cần không chỉ là câu chuyện.
Họ cần bằng chứng.
Khi vai trò của đối tác bị hiểu khác
Một vấn đề khác cũng bắt đầu xuất hiện trong cách nhìn về quan hệ hợp tác.
Người sáng lập cho rằng đối tác – bao gồm cả Mind Connector – có thể bỏ nguồn lực để giúp xây dựng thương hiệu và marketing.
Lý do khá đơn giản: anh tin rằng mình đã có gần như mọi thứ cần thiết.
- Sản phẩm đã có.
- Câu chuyện thương hiệu đã có.
- Quan hệ đã có.
Vì vậy, việc còn lại chỉ là bán và triển khai.
Tuy nhiên, ở góc độ chiến lược, cách nhìn này tạo ra một nghịch lý.
Thương hiệu là tài sản của người sáng lập.
Nhưng việc xây dựng và chứng minh giá trị của tài sản đó lại được kỳ vọng sẽ do đối tác thực hiện.
và… nhà đầu tư rời đi
Trong quá trình tìm kiếm nhà đầu tư, người sáng lập đã gặp khá nhiều người quan tâm.
Nhưng sau khi trao đổi, nhiều nhà đầu tư đều không tiếp tục bước vào giai đoạn hợp tác.
Một lý do khá rõ ràng là họ không nhìn thấy được đầy đủ những lợi thế mà người sáng lập nói đến.
- Họ nghe câu chuyện về sản phẩm.
- Họ nghe câu chuyện về các mối quan hệ.
- Họ nghe câu chuyện về tiềm năng của chuỗi.
Nhưng khi cần đưa ra quyết định đầu tư thật, họ cần những thứ cụ thể hơn:
- Mô hình kinh doanh rõ ràng
- Tệp khách hàng mục tiêu
- Giá trị đầu tư cụ thể
Khi doanh nghiệp chưa xác định rõ nhà đầu tư là ai
Một chi tiết đáng chú ý trong quá trình tìm kiếm vốn là cách người sáng lập xác định nhà đầu tư.
- Có lúc đó là một người quen trong ngành.
- Có lúc là một người anh trong mối quan hệ cá nhân.
- Có lúc lại là một đối tác kinh doanh khác.
Những mối quan hệ này thay đổi khá nhanh.
Điều đó phản ánh một vấn đề chiến lược quan trọng: doanh nghiệp chưa thực sự xác định tệp nhà đầu tư mục tiêu của mình là ai.
Và nếu không biết mình đang tìm ai, việc thuyết phục họ cũng trở nên rất khó khăn.
Bài học từ một hành trình sau 7 năm
Sau hơn 7 năm hoạt động, doanh nghiệp vẫn đang trong quá trình tìm cách mở rộng.
Điều đáng chú ý là nhiều câu hỏi cơ bản vẫn chưa có câu trả lời rõ ràng.
- Chuỗi này được bán cho ai?
- Nhà đầu tư nhận được giá trị gì?
- Tại sao họ nên đầu tư vào mô hình này?
- Điều gì khiến họ tin tưởng vào thương hiệu?
Những câu hỏi này nghe có vẻ đơn giản. Nhưng nếu không được trả lời bằng hành động và dữ liệu thực tế, chúng rất khó tạo ra giá trị thật.
Khi thương hiệu cần được chính người sáng lập xây dựng
Một bài học quan trọng khác trong câu chuyện này liên quan đến vai trò của người sáng lập.
Thương hiệu, ở bản chất sâu nhất, là câu chuyện và giá trị mà người sáng lập xây dựng qua thời gian.
Nếu quá trình hình thành và định hình thương hiệu được giao hoàn toàn cho một bên khác, thương hiệu đó có thể mất đi định hướng ban đầu.
Điều này giống như một phép so sánh đơn giản.
Bạn sinh ra một đứa con. Nhưng bạn giao toàn bộ việc nuôi dưỡng cho người khác.
Đứa trẻ vẫn có thể lớn lên. Nhưng rất khó để nó phát triển đúng theo những gì bạn mong muốn.
Trong kinh doanh cũng vậy. Có những điều rất cơ bản, nhưng nếu chỉ nghĩ mà không thực sự bắt tay làm, giá trị của chúng sẽ rất khó hình thành.
