Góc khuất SMEs: Trong quá trình tư vấn và đồng hành cùng nhiều SMEs, đặc biệt là những người khởi sự từ kỹ thuật hoặc đầu tư trái ngành, tôi thường nghe đi nghe lại những câu phát biểu gần như giống nhau. Đó là những niềm tin rất tự nhiên, xuất phát từ kinh nghiệm và sự tự tin vào sản phẩm của mình. Tuy nhiên, chính những niềm tin này lại dễ trở thành “điểm mù”, khiến không ít SMEs gặp khó khi đưa sản phẩm ra thị trường. Bài viết này tổng hợp lại một số “câu nói quen thuộc” và phân tích lý do tại sao chúng cần được nhìn nhận lại, để các chủ doanh nghiệp hình dung rõ hơn con đường phát triển bền vững.
Câu 1: “Không ai hiểu sản phẩm này bằng tôi cả”
Điều này đúng ở giai đoạn nghiên cứu và phát triển ban đầu. Chủ doanh nghiệp thường là người tâm huyết, hiểu rõ từng chi tiết, công năng và quy trình tạo ra sản phẩm. Nhưng khi bước ra thị trường, khách hàng mới là người quyết định sản phẩm có phù hợp hay không. Họ không quan tâm đến việc bạn bỏ ra bao nhiêu công sức, mà quan tâm sản phẩm giải quyết vấn đề gì và mang lại trải nghiệm ra sao.
Câu 2: “Sản phẩm của tôi là độc nhất vô nhị”
Sự tự tin này thường đến từ niềm tự hào chính đáng. Nhưng “độc nhất” về kỹ thuật chưa chắc đã “độc đáo” trong mắt người tiêu dùng. Thị trường chỉ quan tâm sự khác biệt có giá trị với họ, và quan trọng hơn, liệu họ có sẵn sàng trả tiền cho điều đó.
Câu 3: “Chỉ cần làm ra hàng ngon, khách sẽ tự tìm đến”
Chất lượng là điều kiện cần, nhưng không đủ. Trong thực tế, rất nhiều sản phẩm tốt nhưng không bán được, vì khách hàng không hề biết đến sự tồn tại của nó. Kênh phân phối, thông tin truyền thông và dịch vụ khách hàng là ba yếu tố quan trọng song hành với chất lượng.
Câu 4: “Marketing chỉ là hình thức, quan trọng là chất lượng”
Đây là một ngộ nhận phổ biến. Marketing không thể thay thế cho chất lượng, nhưng nếu không có marketing, chất lượng sẽ mãi bị che khuất. Nhiệm vụ của marketing là khiến khách hàng nhận ra giá trị thực sự, từ đó mới tạo điều kiện để chất lượng phát huy.
Câu 5: “Tôi từng thành công trong ngành X, thì ngành Y cũng không có gì khó”
Kinh nghiệm cũ giúp chủ doanh nghiệp tự tin, nhưng mỗi ngành có “luật chơi” riêng. Người làm trong ngành thực phẩm không thể áp dụng nguyên xi tư duy vào ngành thời trang; và một công thức thành công trong xây dựng chưa chắc hiệu quả trong lĩnh vực công nghệ. Tự tin là cần thiết, nhưng chủ quan sẽ dẫn đến những quyết định sai lầm.
Câu 6: “Không cần nghiên cứu thị trường đâu, cứ bán là biết”
Thực tế, bán thử cũng cho kết quả, nhưng chi phí thử sai thường cao hơn rất nhiều so với chi phí nghiên cứu. Một khảo sát đúng cách giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, tránh đầu tư dàn trải, và xác định đúng tệp khách hàng ngay từ đầu.
Câu 7: “Khách hàng không hiểu thì lỗi ở họ”
Thực tế, nếu khách hàng chưa hiểu, nghĩa là doanh nghiệp chưa truyền thông rõ ràng hoặc sản phẩm chưa chạm đúng nhu cầu. Đổ lỗi cho khách hàng đồng nghĩa bỏ lỡ cơ hội điều chỉnh để sản phẩm trở nên gần gũi hơn.
Câu 8: “Logo, thương hiệu chỉ là hình thức”
“Vẽ chuyện, Marketing gì gì đó chỉ là vẽ chuyện để xài tiền thôi!”
Cần hiểu: Thương hiệu không chỉ là logo, màu sắc hay tên gọi. Thương hiệu là niềm tin và kỳ vọng mà khách hàng gắn vào sản phẩm. Nếu không đầu tư xây dựng thương hiệu, doanh nghiệp sẽ khó tạo sự khác biệt và dễ bị thay thế.
Câu 9: “Cứ chạy quảng cáo mạnh tay là bán được hết”
Quảng cáo chỉ tạo ra lượt tiếp cận, nhưng chuyển đổi thành doanh thu lại phụ thuộc vào thông điệp, trải nghiệm mua hàng và dịch vụ hậu mãi. Nếu ba yếu tố này không được chuẩn bị, quảng cáo chỉ là cách “đốt tiền” nhanh chóng.
Câu 10: “Chỉ cần thuê KOL hay livestream là sẽ bán được ngay”
Đúng là KOL/KOC hay livestream tạo hiệu ứng chú ý, nhưng khách hàng ngày nay rất tỉnh táo. Họ có thể xem, có thể thích, nhưng để mua và gắn bó, họ cần sự tin cậy. Đó là lý do tại sao cần chiến lược truyền thông đúng – đủ – uy tín, chứ không phải chỉ dựa vào vài buổi livestream hay một gương mặt nổi tiếng.
Câu 11: “Tôi quản lý hết cho chắc, giao cho người khác tôi không yên tâm”
Kiểm soát chặt là thói quen của nhiều chủ doanh nghiệp, đặc biệt ở giai đoạn đầu. Tuy nhiên, nếu làm tất cả một mình, tốc độ phát triển sẽ chậm lại và đội ngũ mất động lực. Doanh nghiệp bền vững là doanh nghiệp có thể vận hành mà không phụ thuộc hoàn toàn vào một cá nhân.
Câu 12: “Sản phẩm này tốt hơn đối thủ gấp 10 lần, chắc chắn thắng”
Khách hàng không phải lúc nào cũng chọn cái “tốt nhất” về kỹ thuật. Họ chọn cái phù hợp nhất với túi tiền, thói quen tiêu dùng, và giá trị cá nhân. Vì vậy, thắng lợi trên thị trường không đến từ việc vượt trội tuyệt đối, mà đến từ sự phù hợp và khả năng duy trì mối quan hệ lâu dài.
Kết luận
Những câu nói trên không sai, vì chúng phản ánh tâm lý và trải nghiệm thực tế của nhiều chủ doanh nghiệp. Nhưng nếu chỉ dừng lại ở đó, doanh nghiệp sẽ dễ mắc kẹt trong cái bẫy tự tin thái quá. Thị trường không vận hành theo cảm xúc, mà theo nhu cầu, thói quen và trải nghiệm của khách hàng. Hiểu được “điểm mù” phía sau mỗi câu nói quen thuộc chính là bước đầu tiên để chủ doanh nghiệp chuyển mình từ làm sản phẩm sang làm thị trường – từ tự tin cá nhân sang xây dựng hệ thống bền vững.
