Mùa Tết là cơ hội tăng doanh số, nhưng doanh thu tăng không đồng nghĩa lợi nhuận tăng. Khi khách hàng thắt chặt chi tiêu, doanh nghiệp có thể phải giảm giá, tăng khuyến mãi hoặc bán nhiều hơn với biên lợi nhuận thấp hơn.
Vậy mùa Tết 2027, doanh nghiệp nên ưu tiên doanh thu hay lợi nhuận? Câu trả lời phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh, tình hình tài chính và khả năng kiểm soát chi phí.
Kinh doanh Tết: Doanh thu hay lợi nhuận quan trọng hơn?
Nếu doanh nghiệp muốn mở rộng thị phần, duy trì khách hàng hoặc tăng sản lượng, doanh thu có thể là chỉ tiêu ưu tiên. Nhưng nếu dòng tiền đang chịu áp lực, hàng tồn kho lớn hoặc chi phí tăng cao, chạy theo doanh số bằng mọi giá có thể khiến doanh nghiệp càng bán càng kém hiệu quả.
Vì vậy, doanh nghiệp cần xác định một mục tiêu chính và giới hạn tài chính đi kèm. Chẳng hạn, đặt mục tiêu tăng doanh thu nhưng vẫn phải bảo đảm biên lợi nhuận tối thiểu.
Không nên giao chỉ tiêu bán hàng mà bỏ qua câu hỏi: Doanh thu tăng thêm sẽ tạo ra bao nhiêu lợi nhuận?
Vì sao doanh thu tăng nhưng lợi nhuận giảm?
Tình trạng này thường đến từ ba nguyên nhân:
- Sức mua thay đổi: Khách hàng chuyển sang sản phẩm giá thấp hơn hoặc chỉ mua khi có khuyến mãi. Sản lượng tăng nhưng lợi nhuận trên mỗi đơn hàng giảm.
- Chi phí bán hàng tăng: Chiết khấu, quảng cáo, vận chuyển và nhân công thời vụ có thể ăn vào phần lợi nhuận tạo ra.
- Vận hành chưa hiệu quả: Dự báo sai nhu cầu, nhập hàng quá nhiều hoặc xử lý đơn hàng thiếu hợp lý khiến chi phí tăng và hàng tồn sau Tết.
Doanh nghiệp cần xác định đúng nguyên nhân trước khi điều chỉnh kế hoạch. Nếu sức mua giảm, cần xem lại sản phẩm và chính sách giá. Nếu chi phí vận hành tăng, cần cải thiện cách tổ chức nguồn lực. Không phải mọi trường hợp lợi nhuận giảm đều có cùng một cách giải quyết.
Đặt KPI mùa Tết thế nào cho phù hợp?
Doanh nghiệp không cần theo dõi quá nhiều chỉ số. Ba nhóm KPI (chỉ số đánh giá hiệu quả) quan trọng nhất là:
- Doanh thu và sản lượng: Đo kết quả bán hàng, xác định sản phẩm và kênh bán đóng góp chính.
- Lợi nhuận và biên lợi nhuận: Kiểm tra doanh thu thực sự tạo ra giá trị tài chính bao nhiêu.
- Chi phí và tồn kho: Theo dõi chi phí khuyến mãi, giao hàng, nhân công và lượng hàng còn lại sau cao điểm.
Tùy mục tiêu, doanh nghiệp có thể ưu tiên các chỉ số khác nhau. Nếu cần giữ thị phần, doanh thu là chỉ tiêu chính nhưng phải có ngưỡng lợi nhuận tối thiểu. Nếu cần bảo vệ dòng tiền, lợi nhuận, tốc độ thu tiền và lượng vốn tồn đọng trong hàng hóa cần được chú trọng hơn.
KPI tốt không chỉ đo kết quả, mà còn giúp doanh nghiệp biết khi nào cần điều chỉnh.
Cần chuẩn bị gì cho mùa Tết 2027?
Trước khi đặt mục tiêu, doanh nghiệp nên rà soát ba vấn đề:
Thị trường: Khách hàng còn sẵn sàng chi bao nhiêu? Sản phẩm nào có nhu cầu thực sự? Không nên mặc định sức mua năm nay sẽ giống năm trước.
Danh mục sản phẩm: Ưu tiên những sản phẩm có nhu cầu tốt và khả năng sinh lời phù hợp. Với sản phẩm phải giảm giá sâu mới bán được, cần tính kỹ hiệu quả trước khi tăng sản lượng.
Năng lực vận hành: Dự báo hàng hóa, nhân sự và giao nhận để tránh phát sinh chi phí ngoài kế hoạch, giao hàng chậm hoặc tồn kho lớn sau Tết.
Doanh nghiệp cũng nên xác định trước các ngưỡng cảnh báo, chẳng hạn biên lợi nhuận giảm dưới mức cho phép hoặc chi phí vượt dự toán. Khi các dấu hiệu này xuất hiện, cần điều chỉnh kịp thời thay vì tiếp tục chạy theo chỉ tiêu doanh thu.
Đừng chỉ hỏi Tết này bán được bao nhiêu?
Với mùa Tết 2027, doanh nghiệp cần nhìn sát thị trường và quản lý chặt hiệu quả kinh doanh. Tăng doanh thu có thể là mục tiêu đúng, nhưng chỉ khi doanh nghiệp hiểu rõ mình đang đánh đổi điều gì để đạt được kết quả đó.
Trước khi triển khai kế hoạch, hãy trả lời ba câu hỏi: Muốn đạt kết quả gì? Chấp nhận mức lợi nhuận nào? Và khi thị trường thay đổi, điều gì sẽ khiến doanh nghiệp điều chỉnh?
Đó là cách để doanh nghiệp không chỉ bán được nhiều hơn, mà còn kinh doanh hiệu quả hơn.
