Đầu tư là chuyện lớn. Nhưng phát triển sản phẩm đúng là chuyện sống còn.
Nếu bạn là một nhà đầu tư vừa bước vào ngành tiêu dùng tức là lần đầu làm sản phẩm để người mua cá nhân lựa chọn và sử dụng thì bạn cần chuẩn bị một tâm thế rất khác. Bởi đây không phải cuộc chơi của kỹ thuật hay quan hệ, mà là hành trình xây dựng niềm tin từng đơn hàng, từng phản hồi, từng chi tiết nhỏ. Nhiều nhà đầu tư trái ngành đã từng nghĩ rằng chỉ cần làm đẹp, làm tốt, có bạn bè hỗ trợ là sẽ bán được. Nhưng ngành tiêu dùng vận hành theo logic rất riêng: mọi thứ bắt đầu từ người mua, không phải từ người sản xuất. Dưới đây là những nguyên tắc cốt lõi bạn cần biết, trước khi sản phẩm đầu tiên ra đời – cẩm nang phát triển sản phẩm
1. Đẹp chưa chắc là đúng và đúng không cần phải lộng lẫy
Nhiều nhà đầu tư bắt đầu bằng thiết kế. Họ đổ chi phí lớn vào bao bì, màu sắc, in ấn, ép kim. Sản phẩm nhìn đẹp, rất đẹp, nhưng lại không nói được với ai rằng nó được làm ra cho họ. Đẹp là điều cần. Nhưng đúng mới là điều bắt buộc. Đúng ở đây là đúng tệp khách hàng, đúng hoàn cảnh sử dụng, đúng mức kỳ vọng về giá trị cảm nhận.
Một hộp quà Tết không thể thiết kế như hộp mỹ phẩm. Một sản phẩm tiêu dùng hàng ngày không thể mang dáng vẻ trưng bày bảo tàng. Người tiêu dùng không mua vì đẹp. Họ mua vì phù hợp.
2. Phải xác định được sản phẩm bán cho ai, càng cụ thể càng tốt
Nếu bạn không biết mình đang bán cho ai, thì bạn sẽ không biết nên làm sản phẩm như thế nào. Đừng nói: bán cho tất cả mọi người. Đừng nghĩ: sản phẩm ai dùng cũng được. Hãy hình dung ra một người thật: tên tuổi giả định cũng được nhưng có độ tuổi, nghề nghiệp, hoàn cảnh sống và lý do mua sản phẩm đó. Càng chi tiết, bạn càng có định hướng rõ.
Một sản phẩm bán cho mẹ bỉm sữa sẽ khác hoàn toàn với sản phẩm bán cho nhân viên văn phòng. Cùng là gối nằm, nhưng gối cho người làm công sở cần gọn nhẹ, dễ vệ sinh, còn gối cho mẹ và bé cần chất liệu an toàn và dễ giặt. Không xác định người mua cụ thể là đang làm sản phẩm cho… không ai cả.
3. Sản phẩm không thể bán ở mọi nơi mà phải có mặt ở nơi người mua sẵn sàng ra quyết định
Nơi bán không chỉ là địa điểm. Đó là bối cảnh tâm lý. Có những sản phẩm chỉ nên bán online vì cần thời gian tư vấn. Có những sản phẩm phải hiện diện ở cửa hàng vì người mua cần cầm nắm trước khi ra quyết định. Có sản phẩm cần trưng bày trong không gian sống động. Có sản phẩm chỉ cần xuất hiện đúng lúc người dùng đang cần tìm giải pháp.
Nếu không biết sản phẩm bán ở đâu bạn sẽ làm bao bì sai định dạng, truyền thông sai kênh, định giá sai bối cảnh. Và dù sản phẩm tốt vẫn không bán được.
4. Đừng tin vào mối quan hệ nếu nó không dẫn đến đơn hàng bền vững
Nhiều nhà đầu tư khởi đầu bằng ý nghĩ: bạn bè ủng hộ, người quen đặt hàng, hoặc nhân sự cũ có thể “gánh team”. Nhưng thị trường tiêu dùng không giống đầu tư bất động sản hay dự án kỹ thuật. Người tiêu dùng cần lý do rõ ràng để ra quyết định và nếu không đủ lý do, họ sẽ không chi tiền. Mối quan hệ có thể giúp bạn có đơn hàng đầu tiên, nhưng không giúp bạn sống sót ở đơn hàng thứ hai.
Xây sản phẩm để bạn bè mua là làm vì tự hào. Xây sản phẩm để người lạ mua là làm vì sống được. Mà chỉ khi người lạ mua, bạn mới có doanh nghiệp thật.
5. Tập trung nhiều hơn vào hậu mãi và chăm sóc sau bán
Rất nhiều sản phẩm chết không phải vì chất lượng tệ, mà vì không có hệ thống chăm sóc khách hàng đúng nghĩa. Sau khi bán xong, khách không nhận được lời cảm ơn, không có hướng dẫn sử dụng, không có phản hồi nếu lỗi xảy ra. Họ im lặng, rồi rời đi. Và bạn không bao giờ biết vì sao.
Ngành tiêu dùng là ngành cảm xúc. Người ta nhớ đến cách bạn đối xử với họ sau khi mua chứ không chỉ là trước khi ra đơn. Nếu ngân sách chỉ dồn hết vào sản xuất và quảng bá, mà không có phần chăm sóc sau bán bạn đang bỏ qua phần giữ chân khách hàng, thứ quan trọng nhất để phát triển bền vững.
6. Làm thử trước, đừng làm lớn nếu chưa có dữ liệu
Bạn không cần sản xuất 10.000 đơn vị ngay từ đầu. Bạn cần 100 người mua đầu tiên để lắng nghe. Làm MVP – sản phẩm mẫu tối thiểu, là bước quan trọng để kiểm chứng giả định của bạn. Đừng nghĩ thử là mất thời gian. Thử là để tránh mất nhiều hơn về sau.
Sản phẩm đầu tiên không cần hoàn hảo. Nó cần thật và có thể tiếp nhận phản hồi. Chính khách hàng sẽ giúp bạn hoàn thiện sản phẩm, nếu bạn lắng nghe họ từ đầu.
7. Chấp nhận mình là người mới và chịu khó học lại từ đầu
Đừng mang tư duy đã từng thành công ở lĩnh vực khác áp vào ngành tiêu dùng. Mỗi ngành có một logic riêng. Khách hàng tiêu dùng không đọc hồ sơ năng lực. Họ không đánh giá quá khứ của bạn. Họ nhìn thấy sản phẩm, cảm nhận, cân nhắc và ra quyết định ngay. Và nếu sản phẩm không nói gì với họ, họ rời đi.
Làm sản phẩm tiêu dùng là học lại từ đầu: cách bán lẻ, cách xây nội dung, cách làm bao bì, cách lên chính sách đổi trả, cách phản hồi khủng hoảng nhỏ. Bạn càng học sớm, sai ít, sửa nhanh bạn càng tiến xa hơn.
Một sản phẩm được tạo ra không phải vì bạn có tiền mà vì bạn có người muốn mua nó
Ngành tiêu dùng không tha thứ cho sự chủ quan. Bạn không thể bán bằng niềm tin. Bạn không thể sống bằng lời khen. Sản phẩm bạn tạo ra dù đẹp, tốt, sạch cũng không đủ, nếu không bán được. Mà để bán được, bạn cần quay về ba câu hỏi gốc: bán cho ai, bán ở đâu, vì sao người ta cần nó.
Nếu bạn bước vào ngành tiêu dùng lần đầu, đừng quá nóng ruột. Cứ đi từ gốc. Cứ trả lời trung thực. Cứ bắt đầu nhỏ nhưng chắc. Vì trong ngành này, không ai sống được bằng cú nổ. Chỉ ai bền bỉ hiểu khách hàng mới có thể đi xa.
