Kế hoạch kinh doanh năm mới nên bắt đầu từ tháng 10 hay chờ đến cuối năm? Khi doanh nghiệp đang tập trung chạy doanh số cuối năm và chuẩn bị mùa bán hàng Tết, việc lập kế hoạch cho năm tiếp theo thường bị trì hoãn. Nhưng nếu đợi đến khi mùa cao điểm kết thúc mới bắt đầu, doanh nghiệp có thể không còn đủ thời gian để đánh giá kết quả, xác định mục tiêu tăng trưởng và chuẩn bị nguồn lực. Bắt đầu từ tháng 10 giúp doanh nghiệp chủ động hơn, mà không cần bỏ bê hoạt động kinh doanh hiện tại.
Tháng 10, doanh nghiệp cần bán hàng Tết hay lập kế hoạch năm mới?
Câu trả lời là cả hai, nhưng không phải bằng cách chia đều thời gian cho hai việc.
Bán hàng cuối năm là nhiệm vụ trước mắt. Doanh nghiệp phải theo dõi đơn hàng, bảo đảm nguồn hàng, kiểm soát chi phí và hoàn thành mục tiêu doanh thu. Nếu bỏ bê những việc này để tập trung lập kế hoạch, kết quả kinh doanh hiện tại sẽ bị ảnh hưởng.
Ngược lại, nếu chỉ lo bán hàng đến hết Tết, việc chuẩn bị năm mới sẽ bắt đầu quá muộn. Những quyết định về mục tiêu doanh thu, ngân sách, nhân sự và thị trường đều cần thời gian để xem xét, không thể làm tốt chỉ trong vài buổi họp cuối năm.
Vì vậy, tháng 10 không phải lúc hoàn thành toàn bộ kế hoạch năm mới. Đây là thời điểm bắt đầu đánh giá kết quả hiện tại, xác định những vấn đề cần giải quyết và chuẩn bị căn cứ cho các quyết định sắp tới.
Muốn xác định mục tiêu tăng trưởng năm mới, doanh nghiệp cần nhìn lại kết quả năm nay
Muốn biết năm sau nên tăng trưởng bằng cách nào, trước tiên doanh nghiệp phải hiểu kết quả năm nay đến từ đâu.
Giả sử doanh thu tăng 20%. Nghe có vẻ tích cực, nhưng nếu phần lớn mức tăng đến từ một khách hàng lớn chỉ đặt hàng một lần, doanh nghiệp không thể mặc định doanh thu đó sẽ tiếp tục xuất hiện trong năm sau.
Tương tự, nếu doanh số tăng nhờ giảm giá sâu, cần kiểm tra lợi nhuận còn lại bao nhiêu. Nếu doanh thu tăng nhờ mở thêm điểm bán nhưng chi phí vận hành tăng nhanh hơn, việc mở rộng chưa chắc đã tạo ra hiệu quả tốt hơn.
Trong tháng 10, doanh nghiệp nên tập trung vào ba câu hỏi:
- Doanh thu đến từ đâu? Khách hàng cũ, khách hàng mới, sản phẩm chủ lực hay một vài đơn hàng đặc biệt?
- Hoạt động nào thực sự hiệu quả? Sản phẩm và kênh bán nào tạo ra lợi nhuận tương xứng với chi phí?
- Yếu tố nào khó lặp lại trong năm sau? Chẳng hạn, hợp đồng bất thường, chương trình khuyến mãi đặc biệt hoặc điều kiện thị trường thuận lợi.
Không cần đợi đến khi có báo cáo tổng kết cuối năm mới bắt đầu. Số liệu hiện có đã đủ để nhận diện những xu hướng lớn và những vấn đề cần kiểm tra thêm.
Mục tiêu của việc nhìn lại không phải để tổng kết thành tích, mà để xác định điều gì có thể tiếp tục tạo ra kết quả và điều gì không nên được dùng làm căn cứ mặc định cho tăng trưởng năm sau.
Mục tiêu doanh thu năm mới: Con số tăng trưởng sẽ đến từ đâu?
Một mục tiêu như tăng trưởng 20% nghe có vẻ rõ ràng, nhưng chưa cho biết doanh nghiệp phải làm gì để đạt được.
Nếu doanh thu năm nay dự kiến đạt 50 tỷ đồng và mục tiêu năm sau là 60 tỷ đồng, câu hỏi cần đặt ra là: 10 tỷ đồng tăng thêm sẽ đến từ đâu?
Có thể doanh nghiệp kỳ vọng khách hàng hiện tại mua nhiều hơn, phát triển khách hàng mới, mở rộng phân phối hoặc đưa sản phẩm mới ra thị trường. Nhưng mỗi lựa chọn đều cần căn cứ.
Nếu muốn tăng doanh thu từ khách hàng hiện tại, cần kiểm tra khả năng mua lại và giá trị đơn hàng. Nếu muốn phát triển khách hàng mới, cần đánh giá thị trường mục tiêu, khả năng tiếp cận và tỷ lệ chuyển đổi. Nếu muốn mở rộng kênh bán hàng, phải tính đến chi phí triển khai, thời gian tạo doanh thu và năng lực vận hành.
Vì vậy, trước khi chốt mục tiêu tăng trưởng, doanh nghiệp cần xác định các nguồn doanh thu dự kiến, nguồn lực cần thiết và những giả định phải kiểm chứng.
Nếu dữ liệu chưa đủ, hãy ghi rõ điều gì cần làm rõ trong tháng 11 và tháng 12. Cách làm này thực tế hơn việc đặt mục tiêu trước rồi mới tìm cách giải thích vì sao có thể đạt được.
Lập kế hoạch kinh doanh năm mới: Tháng 10 cần làm gì trước?
Để việc lập kế hoạch không trở thành một dự án dài dòng, doanh nghiệp có thể bắt đầu bằng ba đầu việc cụ thể.
Việc 1: Rà soát kết quả kinh doanh đến thời điểm hiện tại.
Tổng hợp doanh thu, lợi nhuận, khách hàng, sản phẩm và kênh bán hàng. Tập trung vào những yếu tố tạo ra khác biệt lớn, không cần phân tích mọi chỉ số với mức độ chi tiết như nhau.
Việc 2: Xác định những quyết định quan trọng cho năm sau.
Doanh nghiệp có cần phát triển thêm sản phẩm không? Có nên mở rộng kênh phân phối? Nhóm khách hàng nào cần ưu tiên? Hoạt động nào nên dừng hoặc giảm đầu tư?
Trước hết, hãy xác định những quyết định có ảnh hưởng lớn đến doanh thu, lợi nhuận và nguồn lực để có thời gian kiểm chứng.
Việc 3: Lập danh sách dữ liệu và giả định cần làm rõ.
Nếu muốn mở rộng phân phối, cần số liệu về khả năng tiêu thụ và chi phí. Nếu muốn phát triển khách hàng mới, cần căn cứ về quy mô thị trường và khả năng chuyển đổi. Nếu muốn tăng lợi nhuận, cần phân tích cơ cấu sản phẩm và chi phí.
Đến cuối tháng 10, doanh nghiệp nên có bản đánh giá sơ bộ, danh sách các lựa chọn cần cân nhắc và những câu hỏi cần giải quyết tiếp. Tháng 11 và tháng 12 sẽ dành cho việc kiểm chứng, lựa chọn phương án và hoàn thiện kế hoạch, thay vì bắt đầu từ con số không.
Vừa chạy doanh số Tết, vừa chuẩn bị năm mới: Phân chia công việc thế nào?
Lập kế hoạch sớm không có nghĩa doanh nghiệp phải chia đều nguồn lực cho hai nhiệm vụ. Điều quan trọng là tổ chức công việc để việc cấp bách không chiếm hết thời gian dành cho những quyết định dài hạn.
Với hoạt động bán hàng cuối năm, cần theo dõi thường xuyên đơn hàng, doanh số, tồn kho, tiến độ giao hàng và chi phí. Những vấn đề ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả phải được xử lý ngay.
Với kế hoạch năm mới, nên bố trí các buổi làm việc riêng theo từng chủ đề, chẳng hạn đánh giá khách hàng và sản phẩm, xem xét thị trường và kênh phân phối, hoặc xác định mục tiêu và ngân sách. Mỗi buổi cần có dữ liệu chuẩn bị trước và kết luận rõ ràng.
Người phụ trách bán hàng không nhất thiết phải tự làm toàn bộ kế hoạch. Các bộ phận cần cung cấp dữ liệu và đề xuất; ban lãnh đạo chịu trách nhiệm lựa chọn ưu tiên và phân bổ nguồn lực.
Cách tổ chức này giúp doanh nghiệp vừa giữ tiến độ bán hàng cao điểm, vừa chuẩn bị cho năm mới mà không phải liên tục trì hoãn những quyết định quan trọng.
Đừng đợi hết mùa Tết mới bắt đầu nghĩ về năm mới
Tháng 10 vẫn cần ưu tiên doanh số cuối năm. Nhưng nếu doanh nghiệp chỉ nhìn vào những mục tiêu trước mắt, việc chuẩn bị cho năm sau sẽ liên tục bị đẩy lùi.
Bắt đầu từ tháng 10 không có nghĩa phải hoàn thành kế hoạch ngay. Điều cần làm là nhìn lại kết quả kinh doanh, xác định nguồn tăng trưởng có cơ sở và làm rõ những quyết định cần chuẩn bị trước khi chốt mục tiêu, ngân sách và nguồn lực.
Khi bước sang năm mới, doanh nghiệp nên biết mình muốn tăng trưởng từ đâu, cần đầu tư vào việc gì và điều gì không nên tiếp tục.
Đừng để việc chạy doanh số Tết khiến doanh nghiệp bước vào năm mới mà vẫn chưa biết mình sẽ tăng trưởng bằng cách nào.
