Thế hệ sáng lập (F1) đã dành hàng chục năm để xây dựng nhà máy, sản phẩm và uy tín cho doanh nghiệp. Đó là nền tảng giúp nhiều doanh nghiệp sản xuất Việt Nam tồn tại và phát triển suốt 20 – 30 năm. Nhưng khi doanh nghiệp bước sang giai đoạn chuyển giao thế hệ, vai trò của F2 cũng dần thay đổi. Nếu F1 thành công nhờ xây dựng năng lực sản xuất, thì F2 sẽ phải đối mặt với một bài toán khác: làm thế nào để xây dựng thị trường cho giai đoạn phát triển tiếp theo.
Mỗi thế hệ doanh nghiệp đều có một “bài toán” của riêng mình.
Có dịp ngồi cùng nhiều doanh nghiệp gia đình, chúng tôi nhận thấy một điểm khá thú vị.
Khi nhắc về những năm đầu khởi nghiệp, các anh chị thuộc thế hệ sáng lập thường kể rất nhiều về chuyện đi tìm mặt bằng, mua máy móc, tuyển công nhân hay xoay xở vốn để duy trì sản xuất.
Đó là giai đoạn mà điều quan trọng nhất là làm ra được một sản phẩm đủ tốt.
Nếu sản phẩm tốt hơn đối thủ một chút, giao hàng đúng hẹn hơn một chút và giữ được chữ tín lâu hơn một chút, doanh nghiệp đã có cơ hội phát triển.
Đó là bối cảnh của hơn hai mươi năm trước.
Còn ngày hôm nay, nhiều doanh nghiệp đã có nhà máy.
Đã có đội ngũ.
Đã có quy trình.
Đã có khách hàng.
Bài toán của doanh nghiệp không còn là “làm ra được hay không”, mà là làm thế nào để tiếp tục tăng trưởng.
Điều thế hệ F1 để lại không chỉ là một nhà máy.
Nói đến chuyển giao thế hệ, nhiều người thường nghĩ đến tài sản.
Nhưng tài sản lớn nhất mà F1 để lại không chỉ là đất đai, máy móc hay dây chuyền sản xuất.
Đó còn là uy tín.
Là những khách hàng đã đồng hành nhiều năm.
Là đội ngũ nhân sự trung thành.
Là kinh nghiệm được tích lũy qua hàng nghìn quyết định đúng và cả những lần vấp ngã.
Đó là nền móng mà không doanh nghiệp mới thành lập nào có thể xây dựng trong một sớm một chiều.
Vì vậy, nếu nhìn nhận một cách công bằng, F2 luôn bắt đầu từ một vị trí thuận lợi hơn rất nhiều so với thế hệ sáng lập.
Nhưng cũng chính vì vậy, họ sẽ phải đối mặt với những áp lực rất khác.
Thị trường của F2 không còn giống thị trường của F1.
Nếu trước đây, doanh nghiệp cạnh tranh chủ yếu bằng năng lực sản xuất thì ngày nay, năng lực đó chỉ là điều kiện để bước vào cuộc chơi.
Khách hàng có nhiều lựa chọn hơn.
Đối thủ nhiều hơn.
Thông tin minh bạch hơn.
Một doanh nghiệp ở Bình Dương có thể cạnh tranh với một doanh nghiệp ở Hà Nội.
Một doanh nghiệp Việt Nam có thể phải cạnh tranh với những nhà cung cấp từ Trung Quốc, Thái Lan hay Malaysia.
Khoảng cách địa lý không còn là lợi thế như trước.
Điều này khiến thị trường thay đổi nhanh hơn rất nhiều.
Và cũng vì vậy, vai trò của F2 không thể chỉ dừng ở việc vận hành nhà máy tốt hơn.
Xây thị trường không có nghĩa là làm Marketing.
Đây có lẽ là điều dễ gây hiểu lầm nhất.
Khi nhắc đến “xây thị trường”, nhiều người nghĩ ngay đến quảng cáo, truyền thông hay mạng xã hội.
Thực tế, đó chỉ là một phần rất nhỏ.
Xây thị trường bắt đầu từ việc hiểu khách hàng đang thay đổi như thế nào.
Khách hàng mới là ai?
Họ tìm kiếm nhà cung cấp bằng cách nào?
Họ quan tâm điều gì khi lựa chọn một doanh nghiệp?
Thị trường nào còn tiềm năng?
Thị trường nào đang dần bão hòa?
Những câu hỏi ấy không nằm trong nhà máy.
Chúng nằm ngoài thị trường.
Và đó là nơi F2 cần dành nhiều thời gian hơn.
Một doanh nghiệp có thể đầu tư thêm nhà xưởng, nhưng thị trường không tự mở rộng.
Chúng tôi từng gặp một doanh nghiệp sản xuất đã đầu tư thêm dây chuyền mới với kỳ vọng doanh thu sẽ tăng tương ứng.
Nhà máy hoạt động tốt hơn.
Công suất cao hơn.
Khả năng sản xuất lớn hơn.
Nhưng sau một thời gian, doanh thu lại không tăng như kỳ vọng.
Lý do không nằm ở chất lượng sản phẩm.
Mà bởi năng lực sản xuất đã đi nhanh hơn năng lực phát triển thị trường.
Đây là tình huống không hiếm gặp ở các doanh nghiệp sản xuất.
Đầu tư vào nhà máy luôn có thể nhìn thấy bằng máy móc, nhà xưởng và công suất.
Trong khi đầu tư vào thị trường thường khó nhìn thấy ngay.
Nhưng về lâu dài, hai năng lực này cần phát triển song song.
F2 không cần làm khác F1. F2 cần làm những điều F1 chưa từng phải làm.
Đây có lẽ là góc nhìn quan trọng nhất.
Nhiều người cho rằng giữa F1 và F2 luôn tồn tại sự khác biệt trong tư duy.
Thực ra, điều đó không hoàn toàn đúng.
Mỗi thế hệ đều đang giải quyết bài toán của thời đại mình.
Nếu F1 khởi nghiệp trong bối cảnh thiếu vốn, thiếu công nghệ và thiếu năng lực sản xuất, thì việc ưu tiên xây nhà máy là lựa chọn hợp lý.
Nếu F2 tiếp quản doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường cạnh tranh hơn, khách hàng thay đổi nhanh hơn và thông tin trở nên minh bạch hơn, thì việc ưu tiên xây dựng thị trường cũng là điều tự nhiên.
Không phải ai đúng hơn ai.
Chỉ là bài toán đã khác.
Chuyển giao thế hệ không chỉ là bàn giao doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể chuyển giao quyền điều hành trong vài tháng.
Nhưng để chuyển giao được động lực tăng trưởng cho giai đoạn tiếp theo lại là một câu chuyện dài hơn.
Nhiều doanh nghiệp vẫn sở hữu nền tảng rất tốt.
Nhà máy vẫn hiện đại.
Sản phẩm vẫn cạnh tranh.
Đội ngũ vẫn giàu kinh nghiệm.
Điều còn thiếu đôi khi không phải là thêm một dây chuyền sản xuất, mà là một cách tiếp cận mới với thị trường.
Có lẽ, đó cũng là vai trò lớn nhất của thế hệ kế tiếp.
Không phải thay thế những gì F1 đã xây dựng.
Mà là tiếp tục mở rộng những giá trị ấy đến với nhiều khách hàng hơn, nhiều thị trường hơn và nhiều cơ hội tăng trưởng hơn.
Nhà máy là nền tảng để doanh nghiệp tồn tại.
Thị trường mới là nền tảng để doanh nghiệp tiếp tục phát triển.
Và đó có lẽ là hành trình mà rất nhiều doanh nghiệp gia đình tại Việt Nam đang bắt đầu bước vào.
