Mỗi khi doanh nghiệp bước vào giai đoạn khó khăn, việc rà soát và cắt giảm chi phí gần như là phản ứng tự nhiên. Có lẽ, quà tặng doanh nghiệp là thứ đầu tiên dễ nhìn thấy và dễ cắt nhất?
Trong danh sách này, những khoản ngân sách dễ bị xem xét đầu tiên thường có marketing, đào tạo, các hoạt động nội bộ và cả phần chi phí nhỏ dành cho quà tặng doanh nghiệp. Điều này hoàn toàn dễ hiểu khi nhìn từ góc độ tài chính ngắn hạn.
Tuy nhiên, những doanh nghiệp phát triển bền vững thường có cách nhìn khác. Họ không xem quà tặng đơn thuần là một khoản chi, mà là một phần của chiến lược đầu tư vào niềm tin, vào văn hóa tổ chức và vào những mối quan hệ sẽ tạo ra giá trị trong nhiều năm sau đó.
Quà tặng doanh nghiệp _ Chi phí hay đầu tư?
Trong suốt quá trình điều hành doanh nghiệp, tôi từng chứng kiến nhiều cuộc họp ngân sách mà ở đó mọi khoản chi đều được đặt lên bàn cân.
Khoản nào tạo doanh thu ngay?
Khoản nào giúp cải thiện lợi nhuận trong quý tới?
Khoản nào có thể tạm thời cắt giảm?
Nhìn dưới lăng kính tài chính, quà tặng doanh nghiệp thường rơi vào nhóm khó chứng minh hiệu quả tức thì. Một bộ quà gửi cho khách hàng sẽ không giúp doanh số tăng lên vào ngày hôm sau. Một món quà dành cho nhân viên cũng không làm năng suất lao động tăng ngay trong tuần tiếp theo.
Chính vì vậy, nhiều người mặc định rằng đây là khoản chi có thể cắt giảm khi cần thiết.
Tuy nhiên, điều đáng chú ý là những doanh nghiệp phát triển lâu dài lại thường không nhìn nhận theo cách đó.
Họ hiểu rằng trong kinh doanh tồn tại hai loại đầu tư. Loại thứ nhất tạo ra kết quả nhanh chóng và có thể đo đếm ngay bằng doanh số hoặc lợi nhuận. Loại thứ hai tạo ra nền tảng cho tương lai, dù hiệu quả của nó không xuất hiện ngay trên báo cáo tài chính.
Quà tặng doanh nghiệp thuộc nhóm thứ hai.
Giống như việc đầu tư vào thương hiệu, đào tạo nhân sự hay xây dựng văn hóa, giá trị của quà tặng thường tích lũy theo thời gian. Khi nhìn ở quy mô một món quà, hiệu quả có thể không rõ ràng. Nhưng khi nhìn ở quy mô hàng trăm, hàng nghìn điểm chạm trong nhiều năm, đó lại là một câu chuyện hoàn toàn khác.
ROI của sự gắn kết
ROI – Return on Investment – (Tỷ suất hoàn vốn đầu tư hoặc Hiệu quả đầu tư)
Các CEO thường được hỏi về ROI của marketing, ROI của công nghệ hay ROI của các dự án đầu tư. Ít người đặt câu hỏi về ROI của sự gắn kết.
Thực tế, đây lại là một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh.
Hãy thử nhìn vào bài toán nhân sự.
Một nhân viên giỏi nghỉ việc không chỉ khiến doanh nghiệp mất đi một con người. Doanh nghiệp còn phải đối mặt với chi phí tuyển dụng, chi phí đào tạo, thời gian hòa nhập, sự gián đoạn công việc và cả những rủi ro liên quan đến khách hàng hoặc dự án đang phụ trách.
Tương tự, khi một khách hàng lâu năm rời đi, doanh nghiệp không chỉ mất doanh thu của một đơn hàng. Họ mất cơ hội bán chéo sản phẩm, mất khả năng giới thiệu khách hàng mới và mất một phần niềm tin đã xây dựng trong nhiều năm.
Những chi phí này thường lớn hơn rất nhiều so với ngân sách dành cho các hoạt động chăm sóc mối quan hệ.
Đó là lý do ngày càng nhiều doanh nghiệp coi việc duy trì sự gắn kết như một khoản đầu tư thay vì một khoản chi.
Quà tặng không phải yếu tố duy nhất tạo ra sự gắn kết. Nhưng nó là một trong những công cụ hữu hình giúp doanh nghiệp thể hiện sự quan tâm một cách rõ ràng và nhất quán.
Những mối quan hệ tạo nên doanh thu
Có một sự thật mà hầu hết doanh nhân đều hiểu sau nhiều năm kinh doanh: sản phẩm giúp doanh nghiệp có khách hàng, nhưng mối quan hệ mới giúp doanh nghiệp giữ được khách hàng.
Trong giai đoạn đầu, khách hàng lựa chọn doanh nghiệp vì chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ. Tuy nhiên, khi thị trường ngày càng cạnh tranh, khoảng cách về chất lượng giữa các nhà cung cấp ngày càng thu hẹp.
Lúc đó, yếu tố tạo nên khác biệt thường không nằm ở sản phẩm.
Nó nằm ở trải nghiệm.
Nằm ở mức độ tin cậy.
Nằm ở cảm giác được đồng hành.
Rất nhiều hợp đồng lớn không được quyết định chỉ bởi một buổi thuyết trình xuất sắc. Chúng là kết quả của nhiều năm xây dựng niềm tin, nhiều lần hỗ trợ vượt ngoài mong đợi và nhiều điểm chạm tích cực được tích lũy theo thời gian.
Một món quà có thể không ký được hợp đồng.
Nhưng nó có thể góp phần duy trì một mối quan hệ.
Một mối quan hệ có thể tạo ra nhiều hợp đồng.
Đó là sự khác biệt giữa tư duy giao dịch và tư duy đầu tư.
Văn hóa doanh nghiệp không tự xuất hiện
Nhiều doanh nghiệp nói về văn hóa như một tài sản quan trọng nhất của mình.
Tuy nhiên, văn hóa không hình thành từ những khẩu hiệu được treo trên tường hay những bài phát biểu trong hội nghị.
Văn hóa được hình thành từ những gì doanh nghiệp thực sự ưu tiên.
Nếu một tổ chức nói rằng họ coi trọng con người nhưng không dành nguồn lực để ghi nhận và chăm sóc con người, thông điệp đó rất khó thuyết phục.
Nếu một doanh nghiệp khẳng định khách hàng là trung tâm nhưng lại không đầu tư cho trải nghiệm khách hàng, giá trị ấy cũng khó có thể tồn tại lâu dài.
Ở góc độ CEO, văn hóa không phải là điều để tuyên bố. Văn hóa là điều doanh nghiệp sẵn sàng đầu tư.
Những món quà dành cho nhân viên vào các cột mốc quan trọng, những chương trình tri ân khách hàng được thực hiện chỉn chu hay những hoạt động ghi nhận đối tác lâu năm đều là những biểu hiện hữu hình của văn hóa doanh nghiệp.
Chúng cho thấy tổ chức đang thực sự coi trọng điều gì.
Quà tặng như một tài sản thương hiệu
Nhiều doanh nghiệp vẫn xem quà tặng là một hoạt động mang tính thời điểm. Nhưng khi được thực hiện đúng cách, quà tặng có thể trở thành một phần của chiến lược thương hiệu.
Mỗi món quà được trao đi là một điểm chạm.
- Nó phản ánh mức độ thấu hiểu khách hàng.
- Nó phản ánh sự chỉn chu của doanh nghiệp.
- Nó phản ánh cách thương hiệu muốn được ghi nhớ.
Một món quà được thiết kế phù hợp với giá trị thương hiệu có thể tiếp tục hiện diện trong cuộc sống của người nhận nhiều tháng, thậm chí nhiều năm sau đó. Trong khoảng thời gian ấy, thương hiệu vẫn tiếp tục được nhắc nhớ một cách tự nhiên mà không cần thêm bất kỳ ngân sách quảng cáo nào.
Đó là lý do nhiều doanh nghiệp lớn trên thế giới đầu tư rất nghiêm túc cho các chương trình quà tặng, dù giá trị vật chất của từng món quà không nhất thiết phải quá cao.
Điều họ đầu tư không phải là vật phẩm.
Điều họ đầu tư là trải nghiệm và ký ức gắn với thương hiệu.
Một góc nhìn khác về ngân sách quà tặng
Trong kinh doanh, có những khoản chi tạo ra doanh thu ngay lập tức và có những khoản đầu tư chỉ phát huy giá trị sau nhiều năm. Quà tặng doanh nghiệp thuộc nhóm thứ hai.
Chúng không làm doanh số tăng lên vào ngày mai, không khiến một khách hàng ký hợp đồng ngay trong tuần tới và cũng không thể hiện đầy đủ trên báo cáo tài chính của quý sau.
Nhưng chính những khoản đầu tư âm thầm ấy lại góp phần hình thành những tài sản khó sao chép nhất của doanh nghiệp: niềm tin từ khách hàng, sự gắn bó của nhân viên, uy tín với đối tác và danh tiếng trên thị trường.
Khi nhìn từ góc độ đó, câu hỏi không còn là ngân sách quà tặng có tốn kém hay không.
Câu hỏi đáng để các nhà quản lý suy nghĩ hơn là doanh nghiệp sẽ phải trả giá bao nhiêu nếu ngừng đầu tư cho những mối quan hệ đang tạo nên tương lai của mình.
