DMR – Decision Making Risk là hành động đánh giá những rủi ro xuất hiện trong quá trình ra quyết định của doanh nghiệp. Trong ngành marketing, khi một chiến dịch không đạt kết quả như kỳ vọng, câu hỏi đầu tiên thường xoay quanh ý tưởng. Ý tưởng có đủ sáng tạo không? Thông điệp có đủ hấp dẫn không? Hình ảnh có đủ khác biệt so với đối thủ không?
Nhưng với những người làm chiến lược lâu năm, có một thực tế ít khi được nói thẳng: rất nhiều chiến dịch thất bại không phải vì ý tưởng yếu. Thậm chí, không ít chiến dịch có ý tưởng tốt, được triển khai bài bản, nhưng vẫn không tạo ra kết quả kinh doanh tương xứng.
Nguyên nhân nằm ở một điểm khác: doanh nghiệp đã chọn sai “trận đánh” ngay từ đầu.
Một chiến dịch marketing chỉ có thể thành công khi nó nằm trong một quyết định chiến lược hợp lý. Nếu quyết định đó chứa rủi ro lớn – về thị trường, về sản phẩm, về hệ thống vận hành – thì marketing dù tốt đến đâu cũng khó tạo ra kết quả bền vững. Đây cũng là lý do Mind Connector phát triển DMR – Decision Making Risk, một công cụ giúp doanh nghiệp kiểm tra rủi ro của các quyết định chiến lược trước khi bước vào giai đoạn triển khai.
Khi marketing phải “gánh” những vấn đề không thuộc về marketing
Trong nhiều doanh nghiệp, marketing thường là bộ phận được nhìn thấy nhiều nhất trên thị trường. Chiến dịch quảng cáo, hoạt động truyền thông, các sự kiện ra mắt sản phẩm… tất cả đều dễ dàng được công chúng và ban lãnh đạo nhận diện.
Vì vậy, khi kết quả kinh doanh không đạt kỳ vọng, marketing thường trở thành nơi đầu tiên bị đặt câu hỏi.
Tuy nhiên, trong thực tế vận hành, marketing chỉ là một phần trong hệ thống quyết định của doanh nghiệp.
Một chiến dịch truyền thông có thể được triển khai rất tốt, nhưng kết quả cuối cùng vẫn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác:
- Sản phẩm có thực sự phù hợp với thị trường hay không
- Mức giá có phù hợp với hành vi tiêu dùng hay không
- Hệ thống phân phối có đủ rộng để đáp ứng nhu cầu hay không
- Trải nghiệm khách hàng có đủ tốt để giữ chân người mua hay không
Nếu một trong những yếu tố này chưa sẵn sàng, chiến dịch marketing có thể tạo ra sự chú ý, nhưng khó chuyển hóa thành tăng trưởng thực sự.
Trong trường hợp đó, vấn đề không nằm ở ý tưởng. Vấn đề nằm ở quyết định chiến lược đứng phía sau chiến dịch.
DMR| Một chiến dịch tốt không thể cứu một quyết định sai
Trong nhiều dự án marketing, agency thường nhận được một brief rất rõ ràng từ doanh nghiệp:
- Ra mắt sản phẩm mới
- Tăng nhận diện thương hiệu
- Đẩy mạnh doanh số trong một giai đoạn cụ thể
- Tái định vị thương hiệu
Agency sẽ tập trung vào việc xây dựng chiến lược truyền thông, sáng tạo ý tưởng, lựa chọn kênh và triển khai chiến dịch.
Nhưng có một thực tế khá phổ biến: agency thường tham gia vào dự án sau khi quyết định chiến lược đã được đưa ra.
Ví dụ:
- Doanh nghiệp quyết định tung sản phẩm mới.
- Doanh nghiệp quyết định tăng giá.
- Doanh nghiệp quyết định mở rộng thị trường.
Agency chỉ được giao nhiệm vụ giúp chiến dịch thành công.
Tuy nhiên, nếu quyết định ban đầu chứa rủi ro lớn, marketing có thể trở thành một nỗ lực rất tốn kém nhưng không mang lại kết quả như mong đợi.
DMR| Khi thị trường chưa sẵn sàng
Một trong những nguyên nhân phổ biến khiến chiến dịch không đạt hiệu quả là thị trường chưa thực sự sẵn sàng cho quyết định đó.
Ví dụ, doanh nghiệp tung ra một sản phẩm mới với nhiều cải tiến công nghệ và đầu tư mạnh vào truyền thông để giới thiệu sản phẩm.
Chiến dịch có thể thu hút sự chú ý, tạo ra lượng lớn tương tác và thảo luận trên mạng xã hội. Nhưng nếu người tiêu dùng chưa cảm thấy nhu cầu đủ rõ ràng, họ có thể quan tâm nhưng chưa sẵn sàng mua.
Trong trường hợp này, chiến dịch marketing có thể được đánh giá là “rất tốt” về mặt truyền thông, nhưng doanh số lại không đạt kỳ vọng.
Nguyên nhân không nằm ở ý tưởng.
Nguyên nhân nằm ở thời điểm của quyết định tung sản phẩm.
Khi marketing đi nhanh hơn hệ thống vận hành
Một rủi ro khác thường xuất hiện khi chiến dịch marketing tạo ra nhu cầu lớn hơn khả năng đáp ứng của hệ thống.
Một chiến dịch thành công có thể khiến sản phẩm bán rất nhanh trong giai đoạn đầu. Nhưng nếu hệ thống phân phối chưa đủ rộng, hoặc chuỗi cung ứng chưa sẵn sàng, khách hàng có thể gặp khó khăn trong việc tìm mua sản phẩm.
Trải nghiệm tiêu dùng khi đó trở nên không trọn vẹn.
Một chiến dịch được đầu tư lớn có thể tạo ra sự chú ý, nhưng nếu hệ thống vận hành không theo kịp, kết quả cuối cùng lại làm suy giảm niềm tin của khách hàng.
Điều này cho thấy marketing không thể tách rời khỏi toàn bộ cấu trúc vận hành của doanh nghiệp.
Khi chiến dịch được giao một mục tiêu không thực tế
Trong một số trường hợp, chiến dịch marketing được giao những mục tiêu rất tham vọng trong khi nền tảng kinh doanh chưa đủ mạnh.
Ví dụ:
- Tăng trưởng doanh số rất nhanh trong một thị trường mới
- Xây dựng thương hiệu mạnh trong thời gian rất ngắn
- Thay đổi hoàn toàn nhận thức của người tiêu dùng
Những mục tiêu này đôi khi phản ánh kỳ vọng của doanh nghiệp nhiều hơn là thực tế của thị trường.
Khi đó, marketing có thể trở thành công cụ để cố gắng đạt được một mục tiêu quá khó, thay vì là công cụ hỗ trợ cho một chiến lược hợp lý.
DMR – kiểm tra rủi ro của quyết định trước khi chiến dịch bắt đầu
DMR – Decision Making Risk được Mind Connector phát triển để giúp doanh nghiệp đánh giá rủi ro của các quyết định chiến lược trước khi bước vào triển khai.
Thay vì chỉ tập trung vào dữ liệu thị trường hoặc ý tưởng marketing, DMR xem xét toàn bộ cấu trúc của quyết định.
Quyết định này dựa trên những giả định nào?
Thị trường đã sẵn sàng chưa?
Hệ thống doanh nghiệp có đủ năng lực vận hành hay không?
Nếu chiến dịch thành công, doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu tăng lên hay không?
Những câu hỏi này giúp doanh nghiệp nhìn thấy những rủi ro có thể ảnh hưởng đến hiệu quả của chiến dịch.
Doanh nghiệp có thể tự kiểm tra trước khi triển khai – DMR
Một trong những điểm thuận tiện của DMR là doanh nghiệp có thể bắt đầu bằng một bước kiểm tra nhanh.
Thông qua hệ thống trên website của Mind Connector, doanh nghiệp có thể thực hiện bài đánh giá ban đầu về rủi ro của các quyết định chiến lược.
Bài kiểm tra này giúp doanh nghiệp:
- Rà soát các giả định quan trọng
- Xác định những yếu tố rủi ro cơ bản
- Xem xét mức độ sẵn sàng của tổ chức
Nếu quyết định liên quan đến những dự án lớn hoặc có mức đầu tư cao, các chuyên gia của Mind Connector sẽ tham gia để thực hiện DMR chuyên sâu.
Chọn đúng trận đánh quan trọng hơn một chiến dịch hoàn hảo
Trong marketing, một chiến dịch sáng tạo có thể giúp thương hiệu nổi bật. Nhưng một chiến dịch chỉ thực sự mang lại giá trị khi nó được đặt trong một quyết định chiến lược hợp lý.
Một ý tưởng tốt có thể giúp chiến dịch được nhớ đến.
Nhưng một quyết định đúng mới giúp chiến dịch tạo ra kết quả kinh doanh.
Vì vậy, trước khi bắt đầu suy nghĩ về thông điệp, hình ảnh hay ngân sách truyền thông, doanh nghiệp cần trả lời một câu hỏi quan trọng hơn: đây có phải là trận đánh đúng để bước vào hay không.
DMR được xây dựng chính để giúp doanh nghiệp kiểm tra điều đó – trước khi chiến dịch bắt đầu, và trước khi nguồn lực lớn được đưa vào cuộc chơi.
Trong một thị trường ngày càng cạnh tranh, đôi khi lợi thế không nằm ở việc có chiến dịch sáng tạo nhất. Lợi thế nằm ở việc chọn đúng trận đánh ngay từ đầu.
