Tại sao sản phẩm tốt vẫn không bán được? Vấn đề ở đâu?
“Chúng tôi có sản phẩm thực sự đẹp, chất lượng vượt trội, giá cạnh tranh. Nhưng ra mắt 6 tháng rồi vẫn chưa bán được bao nhiêu. Vấn đề là ở đâu?”
Câu hỏi này tôi đã nghe hàng trăm lần. Và câu trả lời, tiếc thay, lặp đi lặp lại một cách đáng buồn: Doanh nghiệp không biết mình đang bán cho ai.
Sản phẩm đẹp, chuẩn, chất… nhưng lại không có “đường đi ra thị trường”
Có một nghịch lý đang tồn tại ở rất nhiều doanh nghiệp Việt:
- Họ dành 90 – 99% nguồn lực cho việc phát triển sản phẩm: tìm nguyên liệu tốt nhất, cải tiến mẫu mã, tối ưu quy trình sản xuất, thuê designer, đầu tư máy móc.
- Nhưng lại không dành đủ 1% để xác định rõ: bán cho ai, ở đâu, bằng cách nào.
Khi hỏi về khách hàng mục tiêu, nhiều chủ doanh nghiệp trả lời rất mơ hồ:
“Ai cũng dùng được.”
“Sản phẩm tốt thì sẽ có khách.”
“Thị trường rộng lắm, chỉ cần truyền thông đúng là người ta sẽ mua.”
Xin nói thẳng: Đó là một ảo tưởng nguy hiểm.
Không sản phẩm nào dành cho “tất cả mọi người”. Càng cố gắng “phục vụ hết”, bạn sẽ mất trắng thị trường
Một sản phẩm dù tốt đến đâu cũng không thể phù hợp với tất cả.
- Trà thảo mộc cao cấp không phải dành cho học sinh cấp 2.
- Đèn ngủ handmade giá 1 triệu không phải dành cho người thuê trọ thu nhập 6 triệu/tháng.
- Ứng dụng quản lý nhân sự không bán được cho doanh nghiệp chỉ có 4 người.
Và điều nguy hiểm là: khi bạn nói “ai cũng dùng được”, bạn không còn lý do nào để khách hàng lựa chọn bạn thay vì đối thủ.
Bởi nếu bạn nói “tôi cho tất cả”, thị trường sẽ nghe là “tôi không dành riêng cho ai cả”.
Không có chiến lược tiếp cận thị trường, sản phẩm sẽ “chết yểu” dù tốt cỡ nào!
Tôi từng làm việc với một doanh nghiệp khởi nghiệp trong ngành mỹ phẩm thiên nhiên.
Sản phẩm rất ổn – bao bì đẹp, thành phần lành tính, giá phù hợp. Nhưng sau 1 năm, tồn kho chất đống.
Lý do?
- Không định nghĩa rõ phân khúc khách hàng.
- Không xác định được điểm bán hàng chính: online hay cửa hàng?
- Không xây dựng được hệ thống phân phối hay mô hình cộng tác viên.
- Không đầu tư đúng cho marketing trong khi lại thuê văn phòng đẹp, sản xuất video đắt tiền…
Cuối cùng, họ phải cắt giảm nhân sự, thu hẹp quy mô, và “tạm ngưng bán ra thị trường để tập trung cải tiến thêm sản phẩm” – một vòng lặp không hồi kết.
Tư duy “sản phẩm tốt là đủ” là tư duy một chiều, không phù hợp với thị trường cạnh tranh
Thị trường không thưởng cho sản phẩm tốt – thị trường thưởng cho sản phẩm được lựa chọn.
Muốn được lựa chọn, bạn phải:
- Nói đúng ngôn ngữ khách hàng.
- Xuất hiện đúng nơi họ đang tìm kiếm.
- Tạo cho họ lý do để hành động ngay bây giờ.
- Và khiến họ cảm thấy: sản phẩm này dành riêng cho tôi.
Tất cả những điều đó không đến từ chất lượng sản phẩm mà đến từ chiến lược tiếp cận thị trường (go-to-market).
Làm sao để sản phẩm tốt không chết trên giấy?
Gợi ý thực tế cho doanh nghiệp muốn bán được:
a. Phân tích lại chân dung khách hàng
- Họ là ai? (tuổi, giới tính, thu nhập, hành vi mua sắm)
- Họ mua vì lý do gì? (tiện, đẹp, rẻ, độc quyền, thương hiệu, an tâm…)
- Họ thường tiếp cận sản phẩm này ở đâu? (trực tiếp, online, qua người quen, qua KOLs…)
b. Rà soát lại mô hình phân phối
- Bạn đang bán ở đâu? Kênh bán hàng có phù hợp với đối tượng chưa?
- Bạn có đang dàn trải nguồn lực không hiệu quả?
c. Đầu tư vừa đủ cho truyền thông – nhưng tập trung đúng thông điệp
- Đừng nói “sản phẩm tốt nhất thị trường” – hãy nói “nó giải quyết vấn đề gì cho khách hàng”.
- Hãy làm người dùng cảm thấy họ được nhìn thấy và thấu hiểu.
d. Đừng ngại tư vấn – nhưng phải biết lọc thông tin và ra quyết định
Bạn không thể một mình “vừa làm sản phẩm – vừa làm marketing – vừa xây kênh – vừa phân phối”.
Nhưng cũng không phải cái gì cũng thuê ngoài.
Hãy hiểu rõ mình mạnh – yếu ở đâu. Nếu yếu về chiến lược thương mại, hãy có người hỗ trợ. Nhưng hãy là người ra quyết định cuối cùng – và chịu trách nhiệm với sản phẩm của mình.
Lời kết: “Sản phẩm tốt” mới là điều kiện cần còn “chiến lược ra thị trường đúng” mới là điều kiện đủ
Bạn có thể làm ra một viên ngọc quý – nhưng nếu để nó trong bóng tối, thị trường sẽ không thấy và không mua.
- Hãy xác định rõ: tôi làm sản phẩm này cho ai?
- Tôi sẽ tiếp cận họ bằng kênh nào, ngôn ngữ nào?
- Và điều gì khiến họ chọn tôi, chứ không phải 100 sản phẩm khác?
Sản phẩm tốt là khởi đầu. Chiến lược thị trường đúng là kết quả.
Thiếu một trong hai – doanh nghiệp sẽ mãi chỉ là “câu chuyện dở dang”.
