Tại sao một sản phẩm đa số người “quen” đều nói là sản phẩm đẹp. Nhưng lại không bán được? Phải chăng khi cái đẹp nằm trong mắt nhà đầu tư chứ không nằm trong tay người mua
Có một điểm rất giống nhau giữa nhiều sản phẩm thất bại: chúng đều… đẹp. Sản phẩm Đẹp đúng nghĩa vật lý: chỉn chu, trau chuốt, tinh tế đến từng chi tiết. Nhưng rồi, vẫn nằm im trên kệ. Không bán được. Không ai hỏi. Không có tương tác. Và rốt cuộc: chết non. Điều đáng nói là: rất nhiều trong số đó đến từ các chủ đầu tư trái ngành, hoặc ngoài ngành, những người bước vào thị trường với tâm thế: “Tôi có tiền, tôi có gu, tôi có mối quan hệ, chắc chắn tôi sẽ bán được.” Nhưng thị trường không vận hành bằng trực giác hay sự yêu thích cá nhân. Nó vận hành bằng nhu cầu thật, kênh bán thật và trải nghiệm thật.
Sản phẩm Đẹp theo ý mình, chưa chắc là đúng theo ngành
Tôi từng chứng kiến một thương hiệu quà tặng cao cấp đầu tư hàng trăm triệu vào thiết kế hộp. Họ chọn chất liệu lụa Nhật, mực in thủy mặc, chi tiết hoa sen cách điệu, ép kim 7 lớp. Bao bì lộng lẫy đến mức… không ai dám mở. Và cuối cùng, cũng không ai dám mua vì giá đội lên gấp 3 lần mức chấp nhận của thị trường quà biếu tầm trung, còn phân khúc cao cấp lại thấy “quá rườm rà” cho một món quà cần sự tinh giản.
Cái đẹp trong mắt chủ đầu tư là sự mãn nguyện. Nhưng cái đẹp ngoài thị trường – là sự phù hợp. Phù hợp với ngành, với tập khách hàng, với bối cảnh sử dụng, với tâm lý người mua. Sản phẩm chỉ đẹp mà không có “hồn”, tức không kể được câu chuyện, không chạm được cảm xúc, không mở ra được nhu cầu thì đẹp đến đâu cũng chỉ là… vật trưng bày.
Tôi bán cho tất cả mọi người là câu trả lời của người không biết bán cho ai
Rất nhiều doanh nghiệp khi được hỏi: “Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?” thì trả lời ngay: “Ai cũng dùng được hết, sản phẩm phổ thông mà.” Hoặc “Bán online hết, chạy ads là có người mua.” Nhưng xin nói thẳng: đó là tư duy thoái thác trách nhiệm marketing. Bởi nếu không xác định rõ: ai là người dùng thật sự, họ tìm sản phẩm này ở đâu, vì lý do gì, trong hoàn cảnh nào thì bạn không thể nào định vị được thông điệp, kênh bán, giá bán, bao bì, hay thậm chí tên gọi.
Một sản phẩm trà thảo mộc handmade từng được tung ra thị trường với bao bì rất “xanh”, phong cách vintage, ảnh thiên nhiên thơ mộng. Nhưng khách hàng mục tiêu là giới văn phòng cần detox nhanh, tiện, đẹp để mang theo mỗi ngày. Họ cần thiết kế hiện đại, nhỏ gọn, có túi lọc và câu slogan mạnh mẽ về công dụng. Không ai mua sản phẩm “nửa quê nửa tây” đó không vì sản phẩm tệ, mà vì nó lạc quẻ với nơi nó muốn xuất hiện.
Sản phẩm chết non không phải vì thị trường khắc nghiệt, mà vì không ai thật sự hiểu nó sẽ sống bằng cách nào
Những sản phẩm chết non thường có một đặc điểm: chủ đầu tư quá tự tin. Họ tin rằng mình có thể “bán qua quan hệ”, “chạy ads là có đơn”, “post vài lần là lan truyền”. Nhưng họ quên mất rằng: thị trường tiêu dùng không phải dự án gọi vốn. Người mua sẵn sàng bỏ tiền chỉ khi họ thấy sản phẩm giải quyết được vấn đề cụ thể, trong bối cảnh cụ thể, với mức cam kết cụ thể.
Thế rồi sản phẩm được làm ra, in ấn xong, giao về kho, chụp hình, post. Im lặng. Chạy ads, không có đơn. Gọi mối quan hệ, khách nói: để xem lại. Gửi mẫu đi, không ai phản hồi. Nhà sản xuất thì lo vì hàng tồn, cận date. Chủ đầu tư thì không biết có nên làm thêm vòng mới. Marketing thì lúng túng vì… chưa từng nghiên cứu đúng khách hàng. Và rốt cuộc, không ai biết nên làm gì tiếp theo.
Cái chết không ồn ào nhưng đau đớn: hết tiền, hết tinh thần, hết năng lượng
Khi sản phẩm không bán được, doanh nghiệp không chỉ mất tiền. Mất cả nhiệt huyết. Mất cả niềm tin vào thị trường. Nhà đầu tư nản chí. Người sản xuất kiệt quệ. Nhân sự rơi rụng. Và nghiệt ngã hơn cả là không ai còn dũng khí làm lại từ đầu vì “mình đã từng nghĩ sẽ bán được”.
Tôi từng nghe một chủ đầu tư nói: “Anh nghĩ nếu đẹp như thế, giá hợp lý thế, thì ít nhất cũng phải bán được qua bạn bè.” Nhưng không. Người mua không vì bạn bè. Họ vì nhu cầu. Và nếu sản phẩm của bạn dù đẹp, giá tốt nhưng không đúng người, sai kênh, thiếu cảm xúc và vắng trải nghiệm, thì bạn bè cũng không mua thêm lần hai. Không ai kể giúp bạn một câu chuyện bạn chưa từng chủ động viết nên.
Lời kết: Sản phẩm cần đẹp nhưng phải là cái đẹp có chủ đích, có người đón nhận, và có hành trình rõ ràng
Đừng để sản phẩm đẹp thành… điếu văn cho một giấc mơ dở dang. Làm sản phẩm là làm từ thị trường ngược về xưởng chứ không phải từ cảm hứng đi ra ngoài. Nếu bạn là nhà đầu tư trái ngành, xin đừng để “cái tôi thẩm mỹ” che mất sự thật: thị trường mua bằng nhu cầu, không phải bằng lời khen xã giao.
Một sản phẩm có thể đẹp trong mắt bạn nhưng chỉ thật sự sống khi nó đẹp trong tay người dùng. Và để có được điều đó phải xác định được: bán cho ai, bán ở đâu, vì sao họ cần, và bằng cách nào để giữ chân họ ở lại.
